من الصعب تصديق أنني أقوم بهذه السلسلة لأكثر من ست سنوات حتى الآن. وكان أحد محادثاتي الأولى ، قبل أكثر من خمس سنوات ، مفهومًا جديدًا نسبيًا في وقت يسمى اقتصاد الاشتراك. وكانت الشركة التي كانت تنصير هذا المصطلح بالإضافة إلى توفير منصة فوترة للشركات لبيع خدمات الاشتراك Zuora.
قدم لنا Tien Tzuo ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Zuora ، ما كان عليه SE في ذلك الوقت. وفي الأسبوع الماضي ، أتيحت لي فرصة اللحاق بـ Tien في مقر Zuora لنرى أين نحن اليوم مع نماذج أعمال الاشتراك. يتحدث عن مدى تقدم نموذج العمل في تلك السنوات الخمس الإضافية ، وكيف أن أحدث التقنيات مثل إنترنت الأشياء والتعلم الآلي تغير نشاط الاشتراك ، ولماذا يشعر أنه بعد خمس سنوات من الآن قد لا نشتري أي شيء بالطريقة التقليدية.
$config[code] not foundفيما يلي نسخة منقحة من محادثتنا. للاطلاع على المحادثة الكاملة ، راجع الفيديو المضمّن أدناه. للاستماع إلى المحادثة الكاملة ، استخدم المشغل المضمن أدناه.
* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الذي حدث مع اقتصاد الاشتراك خلال السنوات الخمس الماضية؟ هل نحن في المكان الذي كنت تعتقد أننا سنكون معه؟
تين تسو: قبل خمس سنوات ، بدأنا بالفعل في تبشير فكرة الاشتراكات هذه بالكامل ، وسنخرج إلى هناك ونتحدث عن الكيفية التي لن يكون من الضروري أن أشتريها أنا أو المنتجات ، بدلاً من ذلك أننا سنستخدم الخدمات.
قبل خمس سنوات عندما تحدثنا عن هذا الأمر كان هناك الكثير من الشكوك الصحيحة. لم ير الناس حقًا أنه سيأتي بعد. لم يكن (اوبر) حقاً لم نكن نلتقط هاتفنا لمحاولة الوصول من النقطة A إلى النقطة B. كانت Netflix شركة DVD ، أو ربما تفعل ذلك فقط. كان القنبلة لا يزال حولها.
وبسرعة إلى الأمام حتى اليوم. ليس عليك شراء سيارة الآن ؛ هناك اوبر ، هناك Lyft. يتزايد عدد الأشخاص الذين ينتمون إلى عائلة من سيارتين إلى عائلة واحدة من السيارات أو حتى يتخلصون من سياراتهم تمامًا. ومن الواضح أنه باستخدام الأفلام ، نحن ببساطة معتادون على توجيه هواتفنا وأجهزة التلفزيون لدينا إلى كل ما نحتاج إليه للحصول على الموسيقى وخدمات الأفلام التي نريدها.
ثم تحدثنا قبل خمس سنوات عن كيفية تحول قطاع التكنولوجيا بالكامل من حيث لم تكن الشركات الناشئة تحاول فقط إنشاء Salesforce.com من هذا أو Salesforce.com ، ولكن انتقلت فئة البرامج بأكملها إلى خدمات البرامج.
لقد رأيت Adobe تقول إننا لن نقدم سوى Creative Suite الآن فقط Creative Cloud ولا يمكنك الاشتراك إلا به. لذا ، أود أن أقول ، اليوم ، نحن نعيش بالفعل في اقتصاد الاشتراك ، كما تعلمون ، لقد لعبنا بالضبط كما كنا نأمل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أي مفاجآت في الاتجاه الصعودي أو حتى على الجانب السلبي لما يحدث اليوم.
تين تسو: نعمل اليوم مع شركة تبيع الطوابق فعليًا. هذه هي شركة أوروبية عمرها 150 عامًا تبيع البلاط والرخام والبلاط والرخام والأرضيات من الأسمنت والأسمنت. إننا نضع أجهزة استشعار أسفل الطوابق ونكتشف الحركة في حركة المشاة. هناك كل هذه الأشياء التي يمكننا القيام بها الآن لدينا هذه الطوابق الذكية مقابل الطوابق التقليدية. ولذا فإننا نجلس مرة أخرى ونفكر في المكان الذي جلبت عليه إنترنت الأشياء بالفعل خلال السنوات الخمس الماضية ، وأصبحت الأمور أكثر ذكاءً. انهم يكتشفون الأشياء أو معالجة الأشياء أو تغذية المعلومات إلى السحابة. نحن نرى بالفعل أن هذا الاقتصاد الكلي للاشتراك يذهب إلى أبعد مما نتصور.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذلك نحن نجلس في وسط Dreamforce. هناك الكثير من الحديث عن الذكاء الاصطناعي ، والتعلم العميق لكل هذه الأنواع من الأشياء. أنت ترى شركات مثل Salesforce وأوراكل تستحوذ على شركات التكنولوجيا الذكية هذه وتضعها تحت النظام الأساسي. لذلك عندما يتعلق الأمر بالذكاء الاصطناعي ، كيف يؤثر ذلك على نشاط الاشتراك؟
تين تسو: نحن معتادون جدًا على مجموعة مختلفة جدًا من التوقعات الآن. قبل ثلاث أو أربع سنوات ، كان علينا أن نفكر في شراء منتج ثم معرفة كيفية استخدام هذا المنتج للحصول على النتيجة التي نريدها. نريد أن نذهب إلى النقطة A إلى النقطة B التي لا تريد أن تفكر فيها بشكل جيد أين السيارة؟ هل لديها غاز؟ هل لديها تأمين؟ ما عليك سوى اختيار هاتفك والانتقال إلى الشكل الموجود هنا وأريد الذهاب إلى هناك إذا كان هناك شيء ما يناسبك. حق.
ولكن الآن أصبحت فكرة تخصيص / تخصيص جميعنا مستخدمة في كل ما نستخدمه. يمكنك تخصيص ويمكنك تخصيصه لاحتياجاتك. ليست هذه الفكرة كلها ، "حسنًا ، يمكن أن يكون لديك أي لون طالما أسود". هذا في الواقع ليس جيدًا بما يكفي بالنسبة لي عندما يكون هاتفي مخصصًا وأحتاج إلى سيارة مخصصة لاحتياجاتي. برنامجي مخصص لاحتياجاتي.
ومن ثم اعتدنا على تحسن الأمور وتحسينها. وذلك لأن كل شيء مدفوع بالبرمجيات الحق في استخدام دفع التطبيق التالي على هاتفك واستخدامه في الإصدار التالي من تطبيق SaaS. ليس عليك القيام بأي شيء هناك كل هذه القدرات فقط. تعمل تسلا الآن مع السيارات التي تقوم بتحديث نفسها. واليوم تتمتع السيارة بميزات ذاتية القيادة ، وهذا أمر لا يصدق لدرجة أنك لم تكن بحاجة إلى شراء سيارة أخرى.
ما نراه مع هذه الأشياء الاستخبارية الاصطناعية ، هو الخطوة التالية. سننتظر الآن كل شيء نستخدمه لكي نكون أذكياء ؛ لكي نتعامل مع سلوكنا السابق ، نتعامل مع تفضيلاتنا. اربط ذلك مع ما يفعله أشخاص آخرون مشابهون ، قدم اقتراحات لنا فقط لتسهيل الأمر علينا. أود أن أقول بعد عامين من الآن إذا كنت تستخدم شخصًا ليس لديه هذه الإمكانية ، فسيبدو الأمر غريبًا. هذا هو المكان الذي يسير فيه العالم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل شاهدت تغييرا في طريقة تطور شركات نموذج الأعمال الجديدة للاشتراك؟ هل ترى خدمة العملاء أو تجربة العملاء في قلب نموذج العمل منذ البداية؟
تين تسو: إطلاقا. أعني أننا تحدثنا عن كيف أن التحول من المنتجات أو الخدمات يغير حقا جميع جوانب الشركة. النموذج القديم هو أن أقول أنني أنشأت منتجًا ، والآن كيف أطعمه عبر قنوات مختلفة. كيف يمكنني الدخول إلى المتجر؟ كيف أبيع مندوبي المبيعات؟ كيف يمكنك الحصول على شركاء آخرين لبيعها؟ للسماح لهم بشرائه عبر الإنترنت؟ طالما أتمكن من شحن أكبر عدد ممكن من هذه المنتجات ، فأنا في حاجة إلى أن أكون جيدًا.
ولكن هذا النموذج الجديد الذي تشاهده … لقد حصلت على عملاء يشتركون في الخدمات ويتوقعون أن يصبحوا أفضل وأفضل. ولكن كيف أقوم ببناء منصة الابتكار الذكية التي تستجيب فعليًا لما يقوله لي زبائني؟ لا يتعين عليّ إنشاء منتج ناجح بدءًا من اليوم الأول. يمكنني الحصول على شيء في السوق حيث يجد الناس قيمة ، ثم العمل مع زبائني والتكرار على هذا المنتج والانتقال إلى أعمق وأعمق. وهذا بالفعل هو كيفية بناء واستدامة الطاقة التنافسية.
$config[code] not foundآخر شيء عندما نتحدث إلى الرؤساء التنفيذيين وقادة هذه الشركات ، فإنهم يقولون كيف يمكنني تغيير ثقافة شركتي بشكل أساسي لأنها كانت ثقافة المنتج هذه. وكنا معتادون على العمل بشكل فعلي وكان تركيزنا على عدد الأشياء التي يمكننا شحنها. الآن يجب أن أقوم بتغليف جميع الأقسام المختلفة حول العميل لأن أحد العملاء يريد تجربة موحدة. إذن ، كيف نحلل الصوامع الوظيفية ونضع العميل في وسط كل شيء أقوم به لأن هدفي هو تحويل هذا العميل إلى مشترك طويل في الخدمات التي أقدمها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الذي يتطلبه الأمر لنجاح أعمال الاشتراك اليوم مقارنةً بخمس سنوات مضت؟
تين تسو: حسنا ، أعتقد أن الزبون الحديث قد تغير للتو. ربما مجرد التفكير في أكبر الشركات في العالم. هناك إحصائية تقول أن نصف الشركات المدرجة في قائمة فورتشن 500 ستنتهي إلى الوجود خلال السنوات الخمس عشرة القادمة. هذا رائع للغاية وبالتالي فإن وتيرة الابتكار ووتيرة التغيير كبيرة للغاية الآن. إذا نظرت إلى شركات Fortune 500 تعمل بشكل جيد وتحولت. نظرتم إلى IBM نظرتم إلى شركة جنرال إلكتريك أنهم لا يتحدثون عن أنفسهم كشركات منتجات بعد الآن. حق. آي بي إم تتحدث عن بيع خدمات البيانات المعرفية. لا يزال لديهم الكثير من أجهزة الكمبيوتر المركزية والحواسيب الشخصية ولكنهم يرون المستقبل حول خدمات البيانات التي يمكن لأي شخص الاستفادة منها واستخدامها كخدمة.
ترى GE تقول أننا لسنا بصدد المصابيح أو الغسالات. إنهم يقولون عن إنترنت الأشياء. نحن بصدد استخدام برنامج GE حول تعلم الآلة ، نحن بصدد وضع أجهزة الاستشعار على محركات التوربين وتتبع كل تلك المعلومات التي تخلق خدمات أفضل. وبدلاً من شراء محركات ، يمكنك ببساطة استخدام محركاتنا من خلال الميل أو بالساعة. إذاً أنت ترى هذه الشركات تتحول حقًا لأنهم يعرفون أن العميل الحديث اليوم مختلف ببساطة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تحدثنا قبل خمس سنوات. نحن نتحدث الآن. نأمل أن نتحدث في غضون خمس سنوات. ما الذي سنتحدث عنه فيما يتعلق باقتصاد الاشتراكات خلال خمس سنوات؟
تين تسو: كنت في Salesforce لمدة تسع سنوات وجزء من الناس بناء شركتهم وثقافتهم. الشيء الوحيد الذي اعتدنا أن نقوله ، وكان مارك بينيوف واحدًا من أكبر الأصوات التي تقول: إن الناس يبالغون في تقدير المبالغ التي يمكنهم تغييرها خلال عام. لكنهم يقللون تمامًا من مقدار التغيير الذي يمكن أن يحدث خلال 10 سنوات. عندما بدأنا Salesforce في عام 1999 ، عندما كان الناس لا يزالون يصلون إلى الإنترنت عبر أجهزة مودم الاتصال الهاتفي وعندما لم يستخدم أحد Google للبحث. إن فكرة وجود عالمنا اليوم مع الهواتف المحمولة ودائما على الشبكات ، لا أعرف كم كان يتخيل ذلك بعد 10 سنوات. لذلك نحن نمر بهذا الآن. وفي غضون خمس سنوات ، أعتقد حقًا أنك لن تشتري أي شيء.
لن تشتري السيارات. لن تشتري الأثاث. لن تشتري ملابس ، فأنت ببساطة تشترك في الخدمات التي تحتاجها ، وسيتولى شخص آخر هذه الأشياء وكل ما تريده هو النتيجة. في هذا يحررك حقا لتفعل ما تحب وتفعل ما تريد.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: وأخيراً ماذا عن الشركات الصغيرة؟
تين تسو: حسنا هذا بالتأكيد ليست شركة كبيرة فقط. هذا ينطبق حقا على جميع أنواع الشركات ، وإذا كنت تنظر فقط تعلمون يسمونها مساحة مربع الاشتراك. وهناك مثال هنا حول شركة تدعى Kiwi Crate. وهنا اثنين من رجال الأعمال الذين يقولون إن مهارتنا وموهبتنا هي القيام بالحرف والتنظيم. هذه مجموعات الفنون والحرف للأطفال. ولكن بدلاً من محاولة إنشاء هؤلاء الأطفال الذين يدخلون إلى المتجر ، سيكون هناك أشخاص مشتركين فيه فقط ، وسوف يمنحهم كل شهر مجموعة جديدة. وقد تمكنوا من جمع الآلاف والآلاف من الأشخاص الذين يشتركون في هذه الخدمات.
وبالتالي ، فإن نموذج النشاط التجاري للاشتراك جيد جدًا للشركات الصغيرة لأنه يسمح لك بمقابلة مجموعة كاملة من الأشخاص ، ويتيح لك التفاعل معهم وبناء منتدى يتيح لك إنشاء نموذج أرباح متكرر يسمح لك ببذل مجهود حقيقي عملك. لذلك نحن نرى المقاولين يفعلون ذلك. نحن نرى مكاتب المحاماة تفعل هذا. تشاهد الكثير من متاجر البيع بالتجزئة قائلة إنك تشتري خدماتي أو تشتريها ، أو يمكنك الاشتراك لمدة 10 جلسات في المنتجع الصحي مقدمًا أو تصبح عضوًا. وبناء علاقة معي حيث أتبع الاستخدام. أعرف ما هي تفضيلاتك مقابل محاولة دفعك إلى متجري. كل معاملة واحدة. وهذه مجرد طريقة أفضل بكثير للذهاب.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
