هذا هو "كيفية" متابعة رسالتي السابقة بعنوان "مقاربة التسعير الخاصة بك: Wallflower ، الرعشة المتعجرفة ، أو المحادث اللامع". هنا ، سنقوم بتغطية طريقة التسعير "conversationalist الرائعة" ، وسوف تحتاج إلى إنشاء ورقة عمل ذات ثلاثة أعمدة مع الأعمدة بعنوان "الشيء" ، "كيف المساعدة" و "وورث" ، على التوالي.
$config[code] not found
الخطوةالاولى
في العمود الأول ، قم بسرد كل الأشياء التي يرغب عملاؤك وآفاقك في تحقيقها عن طريق شراء منتجك وخدماتك. على سبيل المثال ، افترض أنك تدير عيادة السمع. أحد الأشياء التي قد تدرجها في هذا العمود هو أن عميلك يريد "قدرة أفضل على سماع المحادثات".
الخطوة الثانية
الانتقال إلى العمود الثاني ، عمود "كيف المساعدة". لكل عنصر في العمود الأول ، اكتب كيف يساعد منتجك أو خدمتك عميلك في تحقيق ذلك. أن تكون محددة قدر الإمكان.
بعد مثال عيادتنا السمعية ، قد تكتب أنك تتطابق مع عميلك مع أفضل حل سمعي لملفه الشخصي المحدد في ضعف السمع ، والموقف ، والملف الشخصي للسعر.
الخطوة الثالثة
انتقل الآن إلى العمود الثالث. لكل عنصر ، ترغب في تحديد ما تعتقد أن تحقيق هذا الشيء يستحق أن يكون عميلك. يجد الكثير من أصحاب الأعمال صعوبة في هذا الأمر لأنه غالبًا ما يكون من الصعب (أو المستحيل) وضع رقم إلى قيمة بعض العناصر لعميلك.
ولكن لمجرد أنك لا تستطيع وضع رقم لشيء لا يعني أنه ليس مهمًا. في الواقع ، في بعض الأحيان ، لا يمكن أن تقاس الفوائد الأكثر فعالية التي تقدمها منتجاتك وخدماتك بقيمة نقدية. لذلك إذا لم تتمكن من الحصول على رقم محدد ، فهذا جيد تمامًا. في هذه الحالات ، قدم وصفًا شخصيًا لما تعتقد أنه يستحق.
على سبيل المثال ، قد تتعرف على السمع على أنه يستحق "المزيد من المتعة والاستمتاع عند تناول الطعام مع الأصدقاء والعائلة من خلال قدرتك على المشاركة الكاملة في المحادثات مرة أخرى."
الخطوة الرابعة
هذه الخطوة هي أكثر قليلا تشارك وهناك نوعان من الأشياء ليقوله عن ذلك. الأول هو أن معظم أصحاب الأنشطة التجارية الذين يقرأون هذه المشاركة لن يتخذوا إجراءً ويقومون بهذه الخطوة لأن الأمر يتطلب بعض الجهد.
والشيء الثاني هو أن هذه هي الخطوة التي تعطي القوة إلى طريقة التسعير التخاطبية الرائعة. في هذه الخطوة ، تسأل بعض العملاء الحاليين "ماذا يعني شراء منتجنا أو خدمتك بالنسبة لك؟" ثم تستمع وتسجيل ما يقولونه.
تتيح لك هذه الخطوة الاستفادة من المزايا التي يحصل عليها عملاؤك حقًا من شراء منتجاتك وخدماتك وربطها بالعناصر التي وضعتها في ورقة العمل الخاصة بك. المفتاح في هذه الخطوة هو تسجيل ما يقولون بالضبط ، وذلك باستخدام الكلمات التي يستخدمونها. حتى لو كان ما تسمعه شيئًا لم تفكر به أبدًا - قم بتسجيله. نظرًا لأنك تسمع (تذكر ، هذا هو الأسلوب التحادثي في التسعير) ، ما هي الفوائد التي يتلقاها عملاؤك وما الذي تعنيه منتجاتك وخدماتك لهم فعلاً.
بالاستمرار في المثال الذي كنا نستخدمه - يمكنك أن تجد أن عميلك يخبرك أن ما يحصل عليه من شراء السمع هو القدرة على سماع ما يقوله أحفاده لهم دون أن يطلبوا منهم تكرار ذلك. أو أن تكون قادرة على سماع حفيدتها تتلو عهود زفافها. يمكنك الآن ربط العناصر التي أدرجتها ، والفوائد التي حددتها ، والفوائد التي يخبر بها عملاؤك أنك يتعاملون مع بعضهم البعض.
استخدم هذه المعرفة لتحديد أسعارك بكل وضوح وثقة أكبر. سوف تجد دائما تقريبا هذا التمرين يعطيك الثقة لرفع الأسعار الخاصة بك على أساس القيمة التي تقدمها. هذا سوف يعطيك عثرة لطيفة في الربحية ، ويجعلك أكثر فخراً بما تقوم به.
لذا امض قدما. قم بإجراء محادثة مع عملائك. أنت لن تندم على ذلك - من أي وقت مضى.
المحادثة الصورة عبر Shutterstock
3 تعليقات ▼
