ما الذي تريده لعملك؟ زادت العوائد؟ المزيد من العملاء؟ وماذا تفعل لتحصل على ما تريد؟ تأكد من أن الأشخاص / الشركات الآخرين يحصلون على ما يحتاجون إليه. هذا هو المكان الذي تركز عليه طاقاتك.
الخطأ الذي ترتكبه العديد من الشركات هو التركيز على ما تحتاجه. في اليوم الآخر كنت أقابل مع مصرفي. وقد وضعت إدارة المؤسسة أهداف المبيعات التي كانت غير واقعية تماما. أرقام عالية للحصول على قروض الأعمال ، وأساليب وتوقعات لا يمكن السيطرة عليها ، وتأليب الموظفين ضد بعضهم البعض. كان الوضع غير مقبول. إنه مثال واضح على الشركة التي تتطلع إلى الداخل عندما يجب أن تبحث عنها.
أنت تعرف ما الذي يحدث في هذا البنك؟ فهم يركزون على ما يريدون وليس على ما يحتاجه العملاء. إذا أرسلوا موظفيهم من رجال الأعمال إلى مجتمع الأعمال بهدف تأمين علاقات عمل مؤهلة وجديرة بالثقة مع العملاء ، فإنهم يتفوقون وسيكون الجميع سعداء. ومع ذلك ، فقد قرروا أنهم يريدون ، أو يحتاجون ، كتابة المزيد من القروض. لذا ، فإن الجميع يقضون الوقت في جلب القروض المحتملة التي ، في الواقع ، لن تحصل من خلال الاكتتاب. نعم ، هناك نشاط. لكنها مضيعة للوقت.
إذا تمسكت القيادة بهدف إيرادات هدفهم وسمحوا لمديري المبيعات بالعمل مع فرقهم لتحقيق هذا الهدف ، فلسوف يفوز الجميع. عندما تملي القيادة ما هي المنتجات التي يجب دفعها ، وكيفية دفعها ، فقد حركت الهدف فعليًا "لفعل ذلك بطريقتي". يمكنني أن أخبرك على وجه اليقين أن نظام الاعتقاد هذا لن يؤدي إلى تحقيق هدف الإيرادات. لا يقتصر هذا الموقف على هذا البنك ولا يقتصر حتى على الصناعة المصرفية. قادة الأعمال في جميع أنواع الصناعات تجربة هذا كل يوم.
بالأمس كنت ألتقي مع عميل هو أحد الشركاء في العمل. كنا نتحدث عن الكيفية التي ينبغي أن يمارسوا بها البيع والتوسع في جميع أنحاء الولايات المتحدة. شريك هذا الرجل هو أحد هؤلاء الأشخاص الذين يتحدثون إلى ما لا نهاية عندما يكون أمام أحد العملاء المحتملين. أين تركيزه؟ صحيح ، إنه على ما يريد أن يبيع ؛ ليس على ما يحتاجونه. لقد قرر ما هو مناسب ويستحق المشاركة. لقد قرر أنه يجب على العميل أن يعرف الأشياء التي يريد مشاركتها.
لا لم يفعلوا ذلك.
كيف سيحصل على المبيعات التي يريدها؟ سوف يطرح الأسئلة أولاً ويستمع إلى الإجابات. ثم سوف يرد على ما سمع. في أي مكان في الخطة هناك مكان حيث يقدم أطروحة طويلة حول منتجه. لذلك ، من الناحية الواقعية ، كيف يمكنك إعداد نظام بحيث تحصل على المبيعات التي تريدها؟
1. فهم قيمة منتجك أو خدمتك. الأمر لا يتعلق بالميزات ولا يتعلق الأمر بالمواد التسويقية المبهرة والواسعة التي قمت بإنشائها. لا تدور أبدًا حول ما تحتاجه. يعتبر منتجك أو خدمتك ذات قيمة كبيرة بالنسبة إلى العميل المحتمل لأنه يحل المشكلة التي يواجهها. إشعار قلت أنها مشكلة لديهم. إذا لم يشعروا بالألم ، فلن يكونوا بحاجة إلى ما تريد بيعه. أي مبلغ من الثرثرة أو الاتصال البارد سوف يجعلهم يتخلون عن أموالهم. الشيء الوحيد الذي ستنجح فيه هو إبعادهم. انخفضت فرصك في القيام بأعمال تجارية معهم للتو إلى الصفر.
2. معرفة من هو القيم. لن تبيعها للجميع - حتى لو كان الجميع عميلًا محتملاً. أنت فقط سوف تبيع إلى الشركات أو الأشخاص الذين يحتاجون. قد يكون هناك أكثر من تجمع من هذه الاحتمالات. اختر واحدة للتركيز عليها. يمكنك دائمًا إضافتها إلى آخر بمجرد اختراقها بالكامل أولاً.
3. السعي لحلها. هدفك هو معرفة ما إذا كان لديك حل لمشكلة العميل المحتمل. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي أن يكون لديك مجموعة من الأسئلة لطرحها. يجب أن تغطي هذه الأسئلة نطاق ما تحتاج إلى معرفته لتحديد ما إذا كانوا مرشحًا مؤهلاً. لذا ، اطرح سؤالك ثم استمع إلى ردهم. لا يمكنك تزوير هذه الخطوة. حقا الاستماع وتسجيل الملاحظات. سوف ترسم إجاباتهم صورة لك حول من هم وكيف يعملوا وما يحتاجون إليه. يمكنك إما مساعدتهم أو لا يمكنك ذلك. مهمتك هي لمعرفة ذلك.
4. تكون ذات الصلة. عندما تحدد مستقبلاً مؤهلاً ، قدم له اقتراحًا. تأكد من أن اقتراحك يتحدث عن موقفه الدقيق. بهذه الطريقة سيعرفون أنك كنت تستمع إليهم. هذه هي الطريقة التي سيعرفون بها لديك حل لمشكلتهم. هذا عندما يشترون.
إذا حددت أنهم ليسوا مؤهلين مؤهلين ، أخبرهم. كلما أمكن ، أحيلهم إلى شخص تعرفه وتثق به ممن يمكنهم مساعدتهم. بينما لن تتعامل معهم ، سيتذكرون صدقك وسيحيلونك إلى الآخرين. ليس من الصعب جدا. في الواقع ، هذه العملية أسهل وأكثر توجها نحو النتائج. تحصل على المبيعات التي تريدها عندما تعطي الحلول التي تحتاجها في المستقبل. إنها بهذه السهولة. جربها. أعلم أنك ستكون سعيدًا بالنتائج. مبيعات الصور عبر Shutterstock
![كم من الوقت تأخذ استراحة الغداء؟ [تصويت]](https://images.careerie.com/img/trending/how-long-do-you-take-for-your-lunch-break-poll.jpg "كم من الوقت تأخذ استراحة الغداء؟ [تصويت]")
