كيفية الانتقال إلى الأعمال التجارية الكبيرة من B2B

"ما أفضل نصيحة مبيعات لك لشركات B2B؟"

في ما يلي ما قاله أعضاء مجتمع YEC:

1. التركيز على العملاء الحاليين والعلاقات

"في الأعمال التجارية B2B ، سوف تأتي أفضل العملاء والعلاقات الخاصة بك من الشبكات والإحالات من العملاء الحاليين. الحفاظ على رؤيتك في فعاليات الصناعة والاجتماعات والحفلات والعروض التجارية أمر أساسي. يأتي العملاء الأكثر جودة والأكثر ولاءً في الغالب من العلاقات الشخصية ، بدلاً من الإعلانات التقليدية ". ~ ريتشارد لورينزين ، فيفث أفينيو براندز

2. تدقيق المشترين ليست دائما المستخدمين

"مبيعات B2B مثيرة بسبب الحجم - يمكن أن يكون أمر واحد بقيمة 1000 مبيعات B2C. ومع ذلك ، هناك اختلاف رئيسي واحد: في كثير من الأحيان ، المشتري ليس المستخدم النهائي! على الرغم من أهمية فوائد منتجك لموظف ، إلا أن جزءًا مهمًا من قصتك يجب أن يشرح للمشتري كيف يسير منتجك في جعل حياته أسهل. "~ Aaron Schwartz، Modify Watches

3. اترك المبنى

"Y كشافة ، شركة بحث تنفيذي ، تم كتابتها مؤخرًا في Social Media Examiner كدراسة حالة مبيعات وتسويق B2B. كان منطلق منهجهم هو الخروج من المبنى لتطوير علاقات طويلة الأمد مع جمهورهم المستهدف. لقد قاموا بذلك من خلال جولة تصوير حول عروض القيمة الخاصة بهم. "بريت فارميلوي ، Markitors

4. إضافة قيمة خارج المنتج أو الخدمة الخاصة بك

"المساعدة في بناء القيمة المستمرة من خلال طرح الأسئلة والاستماع وتقديم توصيات قيمة لشركاء آخرين من الموردين يمكنها مساعدة العملاء المحتملين والعملاء. حتى التفكير في صنع ورقة مع شعارك تسرد البائعين الآخرين ، حيث قد تحتاج هذه الشركات إلى تعريف موثوق به (مصرفيون ، ومستشارون في تكنولوجيا المعلومات ، ومحاسبون ، وسماسرة فوائد صحية ، وتأمين تجاري). "درة بروستاين ، المالية الأزيز الاطفال | المدفوعات المنصفة

5. التأكيد على القيمة في منتجك / خدمتك

"تعلق الشركات أهمية بالغة على أي شيء آخر. إذا كان بإمكان منتجك أو خدمتك تسهيل حياتهم أو تحسين أعمالهم ، فسترى القيمة فيها. خلال اجتماع المبيعات ، لا تقلق كثيرًا بشأن "إهدائهم" ؛ بدلاً من ذلك ، قدم اقتراحًا بسيطًا ومباشرًا يجعل قرارهم سهلاً ". ~ Charles Bogoian، Kenai Sports، LLC

6. التوقف عن التفكير مثل المسوق

"عندما بدأت لأول مرة بدء تشغيل برنامج B2B ، تضمنت جميع نماذجي المالية أنشطة تسويقية من شأنها تحقيق نتائج مذهلة. وكما تبين ، من الصعب جدًا تسويق الأنشطة التجارية من المستهلكين. أفضل نصيحة يمكنني مشاركتها استنادًا إلى الخبرة: الاستثمار في التنقيب عن المبيعات الخارجية. لقد قمت ببناء مركز اتصال يجعل مئات المكالمات في اليوم وحققت نتائج مذهلة. "~ جاستن سبرينج ، برينجشاري ، إنك

7. هل لديك أرقام في متناول اليد

"أي بيع B2B يستند إلى العميل الخاص بك يريد تحسين شركته الخاصة. إذا كان بإمكانك عرض الأرقام ، خاصةً الأرقام التي تعكس النتيجة النهائية ، فستوضح سبب وجوب عمل عميل جديد معك. لن تكون الأرقام هي كل شيء في عملية البيع ، ولكنها ستوفر طريقة سهلة لإزالة الاعتراضات الأكثر شيوعًا ". ~ الخميس Bram، Hyper Modern Consulting

8. اخرج من منطقة الراحة الخاصة بك

"إذا كنت تريد أن يعمل الكون لصالحك ، فعليك أن تفعل شيئًا مختلفًا عما تفعله بالفعل.قابل الناس ، تحدث معهم ، شارك الأفكار ، اكتب ، مدونة ، تبادل الأفكار وتحدث في المؤتمرات. إنشاء محادثات والسماح لهم بالتبني. معظم الحياة العملية روتينية ، وهذا هو ما تحتاجه لكسر من أجل الصدفة ليعانقك. "~ راهول فارشنيانا ، أركينيا

9. لا تبيع ؛ بدلا من ذلك ، تثقيف المشتري الخاص بك

"إذاً ، فلديك منتج رائع ، وستجعل العالم سيئًا إذا لم تفعل كل ما بوسعك لإخراجه من هناك ، أليس كذلك؟ ولكن هذا هو الشيء: لا أحد يحب "البيع الصعب". بدلاً من ذلك ، ابحث عن الأشخاص الذين يناسبهم المنتج عن طريق طرح الأسئلة الأساسية المؤهلة. بعد ذلك ، قدم لهم شيئًا مجانيًا (على سبيل المثال ، كتاب إلكتروني) يعطي قيمة ، لكنه يعرض أيضًا مزايا منتجك. "- ماثيو أكيرسون ، صابر بلاست

10. ربط المزيد من التوقعات مع الطعم

"يقول أسطورة Copywriting Bob Bly ببساطة إضافة قطعة طعم مجانية إلى عرضك (على سبيل المثال ، ورقة بيضاء مجانية ، تقرير خاص مجاني ، برامج مجانية ، إلخ) يمكن أن تضاعف معدلات ردك للإعلانات والمراسلات مقابل استخدام نفس النسخة بدون استخدام عرض المعلومات. تؤكد خبرتنا تصريح Bly: كلما زاد تركيزك على العرض ، زادت الاستجابة. "~ Charles Gaudet، Profits Proitsable

الأعمال التجارية لصورة الأعمال عبر Shutterstock