كان هناك الكثير من الأخبار الهامة في مساحة CRM هذا الأسبوع. أعلن زوهو عن ترقية كبرى لمنصة إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم ، وكذلك فعل Zendesk. ولكن جاءت أكبر الأخبار من خلال اقتناء SAP بقيمة 8 مليارات دولار لمنهج Qualtrics للمسح والتحليلات. وهذا صحيح ، لأن هذا بعض المال الجاد.
كان من الواضح أن الرئيس التنفيذي لشركة SAP Bill McDermott كان متحمسًا لعملية الشراء وأشار إلى أنها لحظة تحولية للشركة. التي حصلت على صديقي و CRM فكر زعيم غرينبرغ بول (المعروف أيضا باسم عراب CRM) أطلقت لمناقشة موضوع بودكاست CRM Playaz الفيديو لدينا. ولكن بينما ركزنا على ما إذا كنا نشعر بأن ماكديرموت كان على حق في أن تكون الصفقة تحويلية ، فإننا تجاوزنا ذلك وبدأنا التفكير في ما يعنيه حقاً أن يكون التحول في مجال الأعمال اليوم ، وما هي الأمثلة الجيدة التي يجب اتباعها.
$config[code] not foundفيما يلي نسخة منقحة من جزء من محادثتنا. للاستماع إلى ملف convo كاملاً ، تحقق من الفيديو أو انقر على مشغّل SoundCloud المضمن أدناه.
* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: الهدف بالضبط ، هاه؟
بول جرينبيرج: بلى. لكني سأخبرك ، ثم أريد أن أحصل على أفكارك. لكن هنا الشيء ، قوة Salesforce لم تكن أبدا في كمية التكنولوجيا التي تقدمها. لقد كانوا في الشركة وهم ، وكيف يقدمون أنفسهم للسوق ، وكيف يعتمد السوق ويقبلهم ، أليس كذلك؟ كان تحولهم في الثقافة عاملًا مهمًا للفرق. عندما يقول شخص ما "لا أريد شراء التكنولوجيا الخاصة بك لأنني أحب التكنولوجيا الخاصة بك". لأن هناك تقنيات تتنافس مع Salesforce على ما يرام.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نعم.
بول جرينبيرج: وسوف يضربهم بقدر ما لا. ولكن ، ما لديهم هو عندما يتورط شخص ما مع Salesforce ويقولون "أريد أن أكون جزءا من ذلك!" أليس كذلك؟ "أريد أن أكون جزءًا من ذلك." وهذا هو التحويلي. لأن الشركة تصبح ، كما قال مارك بينيوف علنا في الواقع ، "قوة من أجل التغيير". الشركة نفسها تصبح قوة للتغيير. هذا هو المكان الذي يستهدفه ، وهذه هي الطريقة التي تعمل بها بشكل جيد.
كما تعلمون ، Qualtrics هي عملية استحواذ من قبل شركة في ازدياد لا زلت متفائلاً بشأنها بحذر. لم يفعلوا ما أسميه اكتساب سيئ لفترة طويلة. أعتقد أنه الرئيس التنفيذي لشركة SAP Bill McDermott فعل ذلك بشكل جيد مع هذا. وتعد Qualtrics عملية اكتساب جيدة ، ولكنها ليست عملية اكتساب لتغيير كل شيء. الأمر لا يتعلق بهذا الشيء إنه استبيان لتحليلات قوية. أنا مرة أخرى ، تبسيطها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حق.بول جرينبرج: لكن هذا فقط. لذا ، جيد لـ SAP. نعم ، تهانينا ، ونعم سوف تملأ هذه الفجوة ، ونعم سوف يعمل ذلك على تحسين قدراتك على محاربتها في السوق. وفي الوقت نفسه ، املأ نظامك الإيكولوجي بطريقة أفضل ، ولكنه لا يتحقق من كل مربع تحتاج إلى أن يكون تحويليًا حقًا.
ماذا عن تفكيرك في ذلك؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أنا معجب بك. عندما أفكر في التحول أو أفكر في تغيير قواعد اللعبة ، لا أرى ذلك بنفسها على هذا النحو. أعتقد أنه مثل قولك. لقد قامت SAP بالكثير من عمليات الاستحواذ الجيدة في العامين الماضيين. إنهم جميعًا قطعة للألغاز ، لكنني لا أعتقد أن اللغز قد اكتمل بعد. أعتقد أنها قطعة جيدة وضرورية.
عندما تفكر ، كما قلت ، لديهم الجزء التحليلي للذهاب مع قطعة المسح. هذا يضيف نوعًا معينًا من البيانات إلى البيانات التشغيلية التي تستخدمها SAP في البستوني. هذا يضيف نوعًا آخر من البيانات وطريقة لتحليله. أعتقد أن الشيء الذي ربما لا يزال هو شيء عليهم أن يظهروا عليه. على وجه الخصوص ، عندما تنظر إلى Salesforce و Adobe ، فسوف أضع Adobe هناك أيضًا. من سحابة التسويق والخبرة ، وخاصة Adobe ، ليس فقط لديهم الأدوات اللازمة لتحليل البيانات ، ولكن لديهم الأدوات اللازمة للقيام بشيء ما. إنشاء المحتوى ، وإنشاء التجارب التي تستفيد من البيانات في الوقت الحقيقي. أكثر من ما أراه الآن في برنامج SAP من خلال إصدار Qualtrics.
خصوصا عندما تتحدث عن منظور B2C ، كما قلت ، في اقتناء B2B Callidus سحابة يساعد حقا خارج. والقدرة على تحقيق هذا ، مع ما لديه Callidus وما بعض القطع الأخرى. أعتقد من منظور B2B؟ هذا هو حقا قطعة كبيرة من اللغز. لكن ذلك B2C الآخر ، كيف تأخذ هذه البيانات وتخلق الخبرات والمحتوى في الوقت الحقيقي وتحللها في الوقت الحقيقي ، كما تعلمون؟ أعتقد أنه لا يزال هناك بعض العمل الذي يتعين القيام به في هذا الصدد.
لكن كما قلت ، أعتقد أنها قطعة جيدة. هل أراها من تلقاء نفسها؟ لا ، ربما إذا حصلوا على بضعة أشياء أخرى ، وجمعوها معًا بالطريقة الصحيحة ، ربما. لكنني لا أراها كما في اليوم.
بول جرينبيرج: حسنًا بالنسبة إلى وجهة نظرك ، من حيث إنشاء ما أسميه دائمًا "تجارب مستهلكة" ، فإن Adobe هي الوحيدة التي تقوم بهذا العمل بشكل جيد. قوة المبيعات لا تفعل ذلك أيضًا. لا أحد يفعل ذلك ، بخلاف Adobe. أعني أن هناك آخرين يفعلون ذلك ، لا يجب أن أقول ذلك ، لكن
اتجاهات الأعمال الصغيرة: في نطاق Adobe.
بول جرينبيرج: لا أحد يفعل ذلك على هذا النطاق. في الواقع ، حتى Adobe لم تفعل ذلك حتى وقت قريب. لقد ادعوا ذلك ، لكنهم فعلوا ذلك.
الجانب الآخر في التحول ، إنها قضية شركة ، وليست مشكلة متعلقة بالتكنولوجيا. الشركات هي التي تحولت ، وليس التكنولوجيا. التكنولوجيا هي عبارة عن مجموعة من التحولات. قوة التحول تأتي عندما يكون هذا النوع من الجوانب … التحول هو..
لقد قلت شيئًا مثيرًا للاهتمام حقًا ، كان بيل ماكديرموت مبتهجًا ومتحمسًا حقًا ، وهو حق عاطفي؟ وليس لدى بيل مكديرموت أي مشكلة في كونه عاطفيًا بشأن الأشياء. هو عاطفي عن الأشياء طوال الوقت. لكنها عاطفية ، هذا هو الهدف! النقطة الفعلية! إنه متحمس لذلك.
مرة أخرى ، أنا لا أتفق معه بالضرورة ، على أنه تحويلي. من المحتمل أنه على حق أن يكون مستاءًا إلى حدٍ ما بشأن ما يعادله ،
$config[code] not foundاتجاهات الأعمال الصغيرة: أوه نعم ، مقارنة بين قرد المسح ، نعم.
بول جرينبيرج: نعم ، لأن هذا يعني أن مراسل CNBC لا يقوم بالكثير من الواجبات المنزلية.
لكن ، كل شيء … هذا جزء من شركتك. هذا جزء من هويتك. إنه جزء مما كنت أسميه "شركة مثلي" ، أليس كذلك؟ هناك حرفيا دراسة 65 صفحة أجريت على "شركة مثلي". لم يكن يسمى بالضبط ذلك ، لكنه كان حرفيا قريبة من هذه الكلمات. دراسة أكاديمية من 65 صفحة ، لا أستطيع تذكر اسم الناس. لهذه المسألة ، لا أستطيع أن أتذكر أين فعلوا … جنوب كاليفورنيا ، على ما أعتقد. لكن شخصين قاما بدراسة حول ذلك ، وكانا يجدان الأشياء المختلفة التي يفعلها الناس ، وهم شركات تجسيمها ، أليس كذلك؟ كيف يعلقون مشاعرهم وكيف تعطي الشركات خصائص بشرية وأشياء من هذا القبيل.
مرة أخرى ، يذهب الأمر إلى الحد الذي إذا كنت ستصبح تحويليًا ، عليك الوصول إلى مستوى يتم فيه تحريك مشاعر الناس ، يتم تغييرها. لا يمكنك فعل ذلك باستخدام التكنولوجيا فقط. يمكنك القيام بذلك مع التفاعل الفعلي للشركة ، والغرض من الشركة ، وأعمال الشركة ، وهي الطريقة التي ينظر بها الناس إلى الشركة ، والطريقة التي يختارون بها العمل مع هذه الشركة ، وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك. هناك مليون مقالة حول ذلك ، والكثير منها.
و Salesforce فعل ذلك في Dreamforce ، وهو ليس في الواقع. إلى حد ما ، إلى حد كبير في عيون الإنسان أنفسهم ، ونتيجة لذلك. اعتقدت أنها كانت واحدة من أهم النقاط الرئيسية التي قدمها مارك بينيوف.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نعم
بول جرينبيرج: هذه هي الطريقة التي تحول. وهذه هي المعركة التي يتعين على SAP خوضها. كانت مايكروسوفت تقوم ببعض الأشياء الرائعة. أعلنت Microsoft للتو مسرع غير ربحي. حق؟ أنا أحفر الآن فقط ، وأنا متحمس حقًا بشأنه. انها حقا تبدو جيدة. ومرة أخرى ، أحد هذه الأشياء ليس مجرد تكنولوجيا. هناك جزء صغير من الحاضنة ، هناك مصلحة اجتماعية ، هناك عدد من الأشياء الأخرى المعنية. ولكنها مصممة بشكل أساسي لتحقيق بعض الخير ، ولتحقيق بعض الخير ، ولإضفاء الطابع الإنساني على الشركة ، وفي الوقت نفسه ، بناء أشياء من شأنها أن تفيد مايكروسوفت. لأن هذا هو السبب في معرفة
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نعم. حسنًا ، كلهم لا يزالون في العمل ، حتى إذا كانوا قادرين على فعل الخير والقيام بأعمال تجارية. هذا مثل الفوز. لماذا لا تريد أن تفعل ذلك؟ كما قلت ، Salesforce ، أعني في Dreamforce ، كنا نجلس بجانب بعضنا البعض. أول 10 إلى 15 دقيقة من حديث بينيوف ، كنت مثل "رجل ، أشعر وكأنني في الكنيسة!" اعتقدت أن الخطوة التالية كانت "أود أن أعلن ترشيحي …" (يضحك)
بول جرينبرج: (يضحك) 2020؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ولكن الناس كانوا هناك معه. أعني أنه كان بالفعل خروجًا كاملاً عن أفكاره السابقة ، على الأقل تلك الشريحة. لكنها كانت فكرة أعتقد أنها مهدت الطريق إلى حد كبير للمؤتمر بأكمله. وجعل بقية الكلمة الرئيسية على وجه الخصوص ، ركز الناس على كل ما قاله. لأنه كما قلتم ، استحوذت كيندا على انتباههم في وقت مبكر وتمكنوا من نقلها من تصريحاته التي لم يكن لها أي علاقة مع Salesforce. ولكنه كان بالفعل قادرًا على اتخاذ العلاقة التي أجراها مع الجمهور والانتقال إلى الأشياء التي كان يفعلها Salesforce.
بول جرينبيرج: أنت تعرف ماذا سأقول لك شيئًا واحدًا. إنه شيء صغير ، لكني أعتقد أنه كان مفتاحًا تقريبًا لكيفية اختلاف هذا الخطاب عن أي شيء آخر. في الماضي ، وكل كلمة رئيسية أخرى على الإطلاق ، بالإضافة إلى إعلانات المنتج التي تم نقلها إلى كلمات رئيسية سحابة كل منها.
باستثناء Philanthropy Cloud ، والذي كان حكيما جدا ، كما تعلمون. ثم أينشتاين صوت ، أليس كذلك؟ لكن ما فعله … في الماضي ، وما فعله في كل ملاحظة رئيسية أخرى حضرناها ، كان هناك جزء يدعو فيه إلى مؤسسة خيرية أو غير ربحية تم اختيارها. إنه ينقلهم ، ثم يجعلهم يتحدثون ، ثم يعطون المال لهم من تطبيق جوّال ، ونحن ننهي كل شيء. لكنها مجرد جزء من المناقشة. لم يكن هناك شيء من هذا الوقت. هذه المرة كانت المناقشة كلها Salesforce كقوة فعلية للصالح الاجتماعي. لا "نحن نتماشى مع هذه القوة من أجل الخير الاجتماعي ، نحن قوة من أجل الخير الاجتماعي". صحيح؟ هذا يتوافق مع مناقشاته وأعتقد أنه كان أيضا CNBC. ربما أخطأت … من يعلم؟ هل يمكن أن تكون بلومبرج ، يمكن أن تكون رويترز ، لا أعرف.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: (يضحك)
بول جرينبيرج: ولكن لماذا اشترى مجلة تايم ، حيث قال "العمل هو قوة للتغيير". وسأله شخص آخر: "هل ستترشح لمنصب؟" ، وقال: "لماذا؟ لست بحاجة إلى الترشح للمناصب ". العمل هو قوة للتغيير ، أليس كذلك؟
و Salesforce هو شعاره. وهو يثير اهتمام الناس. هذا ما يجب عليك فعله. الآن ، بالنسبة إلى رصيد SAP ، على الرغم من أنها لا تسلط الضوء على هذا القدر ، فقد حققت بعض النجاح في برشلونة. إذا عدت إلى الماضي ، عندما يتحدثون … فهم يفعلون الخير الاجتماعي. SAP يفعل الكثير ، في الواقع. ينصب تركيزهم أكثر على الاستدامة ، وسأقول إذا كان عليّ اختيار شيء ما.
قبل عدة سنوات ، فعلوا شيئًا في الحد من انبعاثات الكربون ، وأنشأوا تطبيقًا حوله ، وكان جيدًا. هذه تكنولوجيا جيدة ، وساعدت في الحقيقة على الحد من بصمتهم الكربونية ، لكن الطريقة التي وضعوها في ذلك الوقت ، كانت حول فائدة عملك ، من أجل الربحية وكذا ، بلاه ، بلاه ، بلاه ، صحيح؟ غبي!
$config[code] not foundاتجاهات الأعمال الصغيرة: (يضحك)
بول جرينبيرج: غبي ، أليس كذلك؟ لأن هذا ليس ما يريد أي شخص سماعه. إذن ، هناك شيء آخر يفعلونه لجني المال. لذلك تحدثوا هذه المرة عن تمسكهم بأهداف الاستدامة 17 UN ، حيث وضعوا من حيث الصالح الاجتماعي الحقيقي. بمعنى فعلوا الشيء الصحيح. بالنسبة لهم ، المفارقة هي أنه ليس مجرد وضع. إنهم يعنون ذلك ، وأنا أعلم ذلك. في الواقع ، الشيء الآخر ، البصمة الكربونية ، على الرغم من أنها كانت تعني ذلك ، إلا أنها كانت محرجة في الطريقة التي قاموا بها ، وكانت خاطئة تماماً. جاء هذا الحق.
إنهم يحرزون تقدمًا من حيث التفكير فيها ، لكنهم … إذا كانوا يعتقدون أن Qualtrics هي نقطة التحول ، فإنهم يفتقدون هذه النقطة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نعم. أعتقد أن الخطوة الأولى نحو التحول إلى التغيير هي ما تقوله عن بيل مكدرموت وحماسه وشغفه. الآن ، أنا آخذه فقط لما رأيته. الحماسة والعاطفة هي للصفقة ، والإمكانات التي تنطوي عليها هذه الصفقة فيما يتعلق ببناء برنامجها. على عكس ما تحدثت عنه مع مارك بينيوف. الأمر لا يتعلق فقط بالمنصة ، بل يتعلق بالقدرة على أن يكون عامل تغيير. للنظر في … أنا أكره الاقتباس من J-Z أو أي شيء ، ولكن …
بول جرينبيرج: (يضحك)
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كان لديه هذا الاقتباس ، "أنا لست رجل أعمال. أنا رجل أعمال ، ". أعتقد أن هناك تركيزًا على" لسنا عامل تغيير ". نحن لا يتعلق فقط بالتغيير من منظور الأعمال ، نحن بصدد التغيير لأننا نشاط تجاري قادر على جعل هذا التغيير يحدث.
بول جرينبيرج: حق!
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أعتقد أن هذا قد يكون الخطوة الأولى في التحول. إنها تتعدى "ما نتطلع إلى القيام به ، هنا من وجهة نظر التكنولوجيا" ، ونقول أن هذا التحول. الآن ، ربما يساعدك ذلك في التحول إلى التغيير ، إذا كنت قادرًا على التقاط الصورة الكبيرة وتطبيقها ، والاستفادة من التكنولوجيا ومنصة العمل للقيام بذلك. لكن في الوقت الحالي ، كما قلت ، قامت SAP بالكثير من عمليات الاستحواذ الكبيرة. ربطها معا ، وخلق نوع من قماش يحكي القصة و … يخلق هذه الفرصة ليتم النظر إليها على أنها تحولية ، هو جزء من التحول. لأنه لا يمكنك تغيير الأشخاص إذا لم يراك كعامل للتحويل.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
$config[code] not found 1
