ملاحظة المحرر: روبرت ليفين ، ناشر تقرير نيويورك للمؤسسة ، هو ضيفي في هذا العمود الخاص المكون من جزئين حول الاتجاهات التي تؤثر على الشركات الصغيرة في عام 2007. في هذا الجزء الأول ، يفحص روب اتجاهين: اتجاه سوق العمل الأكثر تنافسية والاتجاه نحو المزيد من المنافسة للعملاء.
$config[code] not foundروبرت ليفين
الاتجاه رقم 1: زيادة المنافسة على الموظفين الجيدين
موقف: في الوقت الذي ألمحت فيه إلى اتجاه سوق العمل الضيق لبعض الوقت ، كان في جلسة مع قائد القيادة لاري كينغ أدركت مدى أهمية أن تفهم الشركات التأثير. البطالة ، التي تصل حالياً إلى 4.5٪ ، تقترب من أدنى المستويات التاريخية ، لكن سوق الموظفين الجيدين - تلك التي يمكن أن تساعدك حقاً في تنمية أعمالك- هي منافسة شديدة.
فرصة: لكي تنمو شركتك ، يجب أن تجعل من الاحتفاظ بالموظفين والحصول عليه أولوية. بعد كل شيء ، لا يمكنك أن تنمو إذا لم يلتزم اللاعبون "A" لديك ويجب أن تقضي وقتك في إدارة مجموعة من اللاعبين "C". علاوة على ذلك ، بدون أشخاص قادرين على إدارة أعمالك ، لن تجدوا الوقت الكافي لذلك قيادة عملك. في ما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها في غضون 30 إلى 60 يومًا التالية:
- حدد الموظفين الجيدين والبارعين ، وفهم ما يحفزهم ويسعدهم. أدرك أن العديد من الناس ليسوا مدفوعين فقط بالمال. وهي مدفوعة بأشياء مثل زيادة المسؤولية ، والاعتراف ، والوقت ، والعمل في أماكن مثيرة وممتعة وصعبة. عندما يتعلق الأمر بالمال ، ضع في اعتبارك أن متوسط الزيادة في عام 2006 كان أقل من 4٪ - وهو رقم مثير للغاية. عندما يتعلق الأمر باللاعبين "A" ، لا تفكر في الزيادة من حيث النسب المئوية. فكر في كم سيكلف استبدال شخص ما وما يمكن أن يحصل عليه ذلك الشخص من خلال العودة إلى السوق (لأنهم يحصلون على العروض أو سيحصلون عليها).
- لديك خطة تسويقية لكبار الموظفين (مرة أخرى ، من لاري كينغ). وأضاف كنغ أنه عندما تصادف الأشخاص الموهوبين ، احتفظ بهم في ملف.
- تطوير برنامج لتوجيه وتدريب الموظفين. عادة ما ترتبط برامج التدريب بالشركات الكبرى. ومع ذلك ، فإن الشركات الصغيرة التي تنفذ برنامجًا تدريبيًا ستصبح شركات أكبر. لديك خياران عندما يتعلق الأمر بالتدريب: داخليًا وخارجيًا. يميل التدريب الداخلي إلى أن يكون له معنى عندما يكون لديك موظفون (بما فيهم أنت) الذين يمكنهم مشاركة الحكمة في مواضيع محددة (على سبيل المثال ، من التحدث إلى العملاء إلى أن تكون أكثر إنتاجية).
يأتي التدريب الخارجي بأشكال عديدة وهو طريقة رائعة لتعريف الموظفين بخبرات لا وجود لها داخل الشركة. يمكن أن تأتي هذه الأنشطة التدريبية من غرفة التجارة المحلية ومنظمات الأعمال الأخرى (على سبيل المثال ، تقرير نيويورك للمؤسسة أنتجت العديد من الأحداث حول موضوعات مثل التسويق والتكنولوجيا والمبيعات) إلى صناعة محددة. مورد آخر كبير للتدريب أعلى مستوى هو جمعية الإدارة الأمريكية. الميزانية لهذه الاستثمارات وتحديد مع موظفيك بشكل مشترك أي منها له معنى.
الاتجاه رقم 2: زيادة المنافسة على العملاء ، مع زيادة اعتماد وتكامل CRM
موقف: أصبحت برامج إدارة الاتصال مثل ACT و Goldmine وحتى Outlook في متناول الشركات الصغيرة لبعض الوقت. ولكن الآن أصبحت برامج إدارة علاقات العملاء الكاملة (CRM) مثل Microsoft CRM ، و Maximizer ، و Salesforce.com ، و Sage ، من بين أمور أخرى ، ميسورة التكلفة لجميع الشركات باستثناء أصغرها. بالإضافة إلى ذلك ، أصبحت برامج إدارة الاتصال التي ألمح إليها الآن أكثر قوة بشكل كبير.
الجمع بين كل هذا مع حقيقة أن الشركات الصغيرة ككل قد احتضنت إدارة علاقات العملاء وإدارة جهات الاتصال ، ورفعت المنافسة بعض الشقوق. لماذا ا؟ منافسيك يمكن أن يكونوا أفضل بكثير في البيع.
يتيح لك CRM إمكانية مركزية البيانات ، مما يمنح جميع الشركات لمحة سريعة عن نشاط العميل والعملاء. تتواجد بيانات العملاء مع الشركة ، وليس مع مندوب مبيعات. ثانيًا ، تقوم إدارة علاقات العملاء بتجميع كافة التفاعلات مع العملاء بما في ذلك المحادثات ورسائل البريد الإلكتروني والتسويق. وهذا يمكن الشركات من الحصول على نبض بشأن وضع العديد من العملاء والزبائن المتوقعين أكثر من دون CRM. ثالثًا ، يتيح نظام إدارة علاقات العملاء للشركات تقسيم العملاء بسهولة حسب الصناعة ، أو في عملية المبيعات ، أو أي تصنيف آخر يتيح لهم تنفيذ اتصال مصمم خصيصًا حسب الاقتضاء.
فرصة: الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء والتأكد من فهم كامل للقدرات المتعلقة بأعمالك. ثم الاستفادة منها. اتبع هذه المفاتيح الثلاثة لنجاح CRM:
- يمكنك الاستعانة بمستشار أو بائع تابع لـ CRM يفهم حقًا أعمالك وعملية البيع. لا ترتكب نفس الخطأ الذي ارتكبته في شركة سابقة حيث كنت أعتقد أن نظام إدارة علاقات العملاء يمكن تثبيته وتنفيذه بنفسي وقسم تكنولوجيا المعلومات لدينا. لقد قمنا بطرح استثمار بقيمة 20000 دولار في غضون أيام ، وفقدنا المصداقية مع فريق المبيعات.العثور على شخص نجح في ذلك من قبل - وتأكد من طلب المراجع. بالنسبة إلى الأنشطة التجارية الصغيرة ، يمكنك معرفة أنه يمكن الحصول على خدمات موردي إدارة علاقات العملاء مقابل 1000 دولار إلى 10000 دولار لتخصيص البرنامج لعمليات الصناعة والمبيعات الخاصة بك. في الواقع ، يجب أن يعرض لك موزع CRM جيد كيف يمكنك الاستفادة من نظام CRM لتحسين عمليات المبيعات الخاصة بك. يمكنك العثور على الموزعين من خلال زيارة مواقع ويب لشركات برامج CRM. الأفضل من ذلك ، اسأل الآخرين في مجال عملك الذين يستخدمونه.
- تدريب جميع موظفيك على CRM وتدريبهم بشكل جيد. يجب أن يكون التدريب حول العمليات التجارية ، وليس القدرات الفنية للبرنامج (من المحتمل أنك لا تستخدم غالبية ميزات البرنامج). اعتمادا على حجم عملك ، يمكن أن يتم التدريب في أقل من 5 ساعات وبقدر ما عدة أسابيع. في البداية ، قد يؤدي تعلُّم نظام إدارة علاقات العملاء واستخدامه إلى إبطاء فريق مبيعاتك قليلاً ، لذا حاول جدولة التدريب خلال فترة أبطأ.
- تقديم مثال عن طريق دمج نظام CRM واستخدامه في أنشطتك اليومية. على سبيل المثال ، يجب تسجيل اتصالاتك مع العملاء في النظام. بالطبع ، دع موظفيك يرونك تشارك في التدريب أيضًا. وأخيرًا ، تأكد من أن جميع موظفي المبيعات (حتى النجوم المميزة) يستخدمون النظام باستمرار.
(اذهب هنا لقراءة الجزء الثاني من هذه المادة.)
