الكتاب هم من مندوبي المبيعات المهنية ذوي الخبرة. Nicholas A.C. Read هو رئيس SalesLabs. في عام 2005 ، حصل على جائزة أفضل مدرب مبيعات في جوائز الأعمال الدولية. يتمتع Stephen J. Bistritz بأكثر من 40 عامًا من الخبرة في مجال المبيعات وإدارة مبيعات التكنولوجيا المتقدمة. وهو حالياً رئيس شركة التدريب والاستشارات الخاصة به في أتلانتا.
هذا الكتاب برزت في البحث في Amazon.com كشيء قد يعجبني. كان الأمازون على حق. أنا قطعت هذا الجرو يصل في حوالي نقرات وأنا سعيدة لفعلت. يجب أن يكون هذا الكتاب في أعلى قائمة القراءة المطلوبة.
لقد كانت الكتب في توقيت عرض مبيعاتك رائجة مؤخرًا. لقد وجدت الكثير من النصائح في هذا الكتاب تطابق النصيحة المقدمة في تحول. أوصي باستخدام ما تتعلمه تحول ووضعها للاستخدام مع ما تحصل عليه من بيع إلى C-Suite.
ماذا يوجد في الداخل بيع إلى C-Suite
- المعلومات القائمة على البحوث. أجرى المؤلفون مقابلات متعمقة مع المديرين التنفيذيين على مستوى C في أكثر من 500 منظمة. هذا كثير من الناس والكثير من المعلومات النوعية. من سيتجادل مع ذلك؟
- عندما يتورط التنفيذيون في عملية الشراء. في وقت سابق مما كنت اعتقد. وكما تبين ، يبدأ التنفيذيون أولاً في التفكير في مشكلتهم ، ثم يبدأون في التحدث إلى مستشاريهم الموثوق بهم (في الواقع ، جاء مصطلح "المستشار الموثوق به" من بعض الأبحاث التي استخدمها المؤلفون لهذا الكتاب). الانخراط مبكرًا في دورة الشراء ، لأنه عندما يتم اتخاذ معظم القرارات. تحدث إلى "ماذا" و "لماذا" في التسويق قبل تحصل على "كيف".
- ما المديرين التنفيذيين يريدون. صدق أو لا تصدق ، المديرين التنفيذيين تريد للاستماع إلى عروض المبيعات - ولكن فقط إذا كنت تتحدث عن ما هو مهم بالنسبة إليهم. ومعرفة ما يريدونه وما هو مهم بالنسبة لهم هو القيام بأبحاث قديمة وأعمال أسطورة. يوصي المؤلفون بأن يعتاد بائعو المبيعات الأصغر سناً الذين اعتادوا على نهج "كل شيء الآن" على تأجيل الإشباع وجدولة الوقت كل يوم أو أسبوع لإجراء الأبحاث على عملائهم.
- ما هي الدوافع وراء اتخاذ القرارات التنفيذيين. كما تتوقع ، يهتم المسؤولون التنفيذيون بالنتائج المالية ، والعمليات ، والموردين ، وشركائهم في العمل ، والعولمة والتنظيم. فكر في الطرق التي يؤثر بها منتجك أو خدمتك على تلك ، وتحدث إلى تلك المشكلات المحددة.
- كيفية الوصول إلى C-suite. في الصفحة 71 هي قصة عن مندوب مبيعات ملاحظ الذي لاحظ أن الاستقبال في اللوبي حصل على قدر غير عادي من الاحترام والتقدير من كل من سار في الباب. عندما اكتشف أكثر عمقا قليلا اكتشف أن باربرا كانت واحدة من أكبر المساهمين ومؤسس الشركة الأصلي الذي كان يتاجر في مكتب ركنها في المكتب الأمامي حتى تتمكن من مراقبة المحادثات غير المرشحة للزائرين لمنظمتهم. وغني عن القول إن طريقة الوصول إلى أي شركة هي معرفة الكثير عن المنظمة وكيفية عملها.
- كيف تؤسس المصداقية. في العديد من الدراسات البحثية ، كانت السمات التي احتلت المرتبة الأولى في الأهمية هي: القدرة على تنظيم الموارد ، وفهم أهداف عملي ، والاستجابة لطلباتي ، والاستعداد للمساءلة. من الواضح أنه إذا كنت تريد أن ينظر إليك كمستشار موثوق به ، فيجب أن تكون في قمة اللعبة الاحترافية.
ما الذي لن تجده في بيع إلى C-Suite
لن تجد أي رصاصة سحرية في هذا الكتاب. إذا كنت تبحث عن طريقة سحرية لأمير Charming (المدير التنفيذي أو التنفيذي) لإشعار أو الوقوع في حبك ، شركتك أو منتجك ، فلن تجد ذلك هنا.
يستخدم هذا الكتاب سنوات من البحث لإخبارك بكيفية التفكير في التنفيذيين وما الذي يبحثون عنه. والأمر متروك لك للقيام بالعمل الضروري للحصول على الانتباه واختيارها.
شيء آخر لا تجده في هذا الكتاب هو شفقة أو تعاطف لعدم قيامك بواجبك أو عدم تقديم ما وعدت به. ألق نظرة على هذا الرسم البياني الذي يوضح الفجوة العالية بشكل لا يصدق بين الفوائد التي تعود على المديرين التنفيذيين والفوائد التي يتمتعون بها بالفعل عبر مجموعة متنوعة من خطوط الإنتاج:
فصلي المفضل ، "كيفية إنشاء القيمة على المستوى التنفيذي" يعطيك حرفيا القالب الذي يمكنك اتباعه للحصول على كل البط الخاص بك في صف واحد. في الصفحة 125 ، هناك مخطط لكيفية تنظيم اجتماعاتك مع المديرين التنفيذيين ، وكيفية تشغيل المقدمة ، وماذا سنقول ، وما هي الأسئلة التي نطرحها وما إلى ذلك. هذا الفصل وحده يستحق سعر الكتاب!
موارد لا تقدر بثمن في نهاية الكتاب
يوجد في نهاية الكتاب ملحق يحتوي على دليل لبحوث العملاء - كل شيء بدءًا من الحصول على معلومات حول الصناعة التي تستهدفها إلى مواقع الويب المفيدة. ليس هذا فحسب ، بل تحصل أيضًا على نموذج للمقابلة مكتمل بأسئلة مكتوبة مسبقًا.
ملحق ثاني يمنحك أدوات لبناء العلاقة التنفيذية. يحتوي على ملف فرص المبيعات ، ومخطط الاتصال الهاتفي التنفيذي المبدئي ، ومخطط الاجتماعات ، وورقة عمل عروض القيمة ودليل العرض التنفيذي.
The Bottom Line on بيع إلى C-Suite
بيع إلى C-Suite يجب أن يكون مطلقا لأي شخص في العمل اليوم. الأمر يشبه شهادة ماجستير في إدارة الأعمال العملية التي سيقدرها الباعة لمرشحاتها التي تعمل باللمس في التواصل مع المديرين التنفيذيين ، وأن المسؤولين التنفيذيين سيقدرون ذلك لأنها ستجعل مندوبي المبيعات الذين يرونهم يركزون على تقديم حلول حقيقية بدلاً من الخدمة الشفافة.
تحقق من موقع الكتاب على بيع إلى C-Suite.
12 تعليقات ▼
