كنت "أحفر في الصناديق" مؤخرًا ووجدت بعض الأشياء الرائعة حقًا لسبب أو لآخر لم أقم بالعمل في هذه السلسلة. وعلى الرغم من أن هذا ليس حديثًا "واحدًا تلو الآخر" ، فإن هذه الجلسة من ExCom 2016 - وهي حدث أقوم بتنظيمه مع قائد فكر التجارة الإلكترونية جون لوسون - لا تقل أهمية اليوم كما كانت في العام الماضي.
رؤى حول تشغيل الأعمال القائمة على الاشتراك
اتجاهات الأعمال الصغيرة قاد الناشر أنيتا كامبل محادثة رائعة حول فوائد وتحديات إدارة نشاط قائم على الاشتراك ، من منظور B2C و B2B على حد سواء. يشارك روهان جيليكس ، مالك نادي ويت شيف ، وسانغامر فاجري ، أحد المؤسسين و CMO لمنصة التسويق القائمة على الحساب تيرمينوس ، تجاربهم في أعمال الاشتراك المتنامية. ويغطيان معًا الكثير من الجوانب ويوفران بعض الأفكار الرائعة التي يمكن أن تساعد أولئك الذين يفكرون في نموذج العمل هذا على فهم ما يجب فعله وما يجب تجنبه.
$config[code] not foundفيما يلي نسخة منقحة من الجلسة. للاستماع إلى المحادثة الكاملة ، انقر فوق مقاطع الفيديو / الصوت المدمجة أدناه.
* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: روهان ، يمكننا أن نقول من اسم عملك ، نادي Wet Shave ، ما تبيعه ، ولكن هل تصف للجميع ما الذي يحصل عليه العميل بالضبط عند اشتراكه في نادي Wet Shave Club وما الذي يدفعونه مقابل ذلك؟ كل شهر؟
روهان جيليكس: مع نادي Wet Shave Club ، يحصل العملاء على صندوق شهري من منتجات الحلاقة الرطبة. منتجات الحلاقة الرطبة تشبه حلاقة مدرستك القديمة حيث يمكنك الذهاب إلى صالون حلاقة ، وربما تراه في الأفلام. يضعون هذا الصابون الحلاقة في وجهك وهو شفرة حلاقة مزدوجة. مسحوق الفرشاة و التلك ، ربما بعض الكولونيا. جميع أنواع الأشياء العشوائية التي سيستخدمها الرجال الذين يحبون تجربة الحلاقة التقليدية هذه. يدفعون ما بين 19 دولارًا أمريكيًا في الشهر ، إذا كانوا سيشتركون لمدة عام كامل ، أو يلتزمون بسنة كاملة ، أو يدفعون 29 دولارًا في الشهر إذا كانوا سيذهبون شهريًا.
ثم لدينا ثلاثة أشهر وستة أشهر كذلك. إنه يسمح لنا فعلاً بتخفيف عائدنا من خلال التزام الناس لفترة أطول ونكافئهم بخصم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل أنت من خلفية الحلاق عن طريق الصدفة؟
روهان جيليكس: أنا لست من خلفية الحلاق. أنا في الواقع لا أحل حتى الرطب. أحلق مع كليبرز. لقد أتيحت لي الفرصة بالفعل ، وشعرت أنني ربما أتمكن من التخلص منها. خلفيتي أنا فقط أقوم ببناء شركات الإنترنت. اعتدت أن أكون محاسبًا وبدأت في العثور على الفرص عبر الإنترنت وتعليم نفسي كل ما أستطيع أن أعلمه نفسي عن التسويق عبر الإنترنت والسرقة عبر الإنترنت. عندما صادفت هذه الفرصة ، أخذتها وهي تعمل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لقد حصلنا على نوع مختلف تمامًا من العمل هنا مع Sangram. انها ليست شركة B2C. أخبرنا بما تبيعه لعملائك ومن هم وما يدفعون ، سانجرام.
ما نفعله لشركات B2B هو مساعدتهم على التأكد من أن رسالتهم أمام الأشخاص المناسبين على القنوات التي يهتم بها عملاؤنا وقمنا بها من خلال منصة تسويق قائمة على الحسابات.
التحدي الآخر الذي تواجهه B2B هو أن أقل من 1٪ من العملاء المحتملين يتحولون إلى عملاء. فكر في الأمر من المدير التنفيذي ، أو المدير المالي ، أو أي مسؤول تنفيذي ، إذا كان أقل من 1٪ من العملاء المحتملين سيتحولون إلى عملاء ، وهذا يترجم إلى أن 99٪ من جهودك لا تعني أي شيء. نحن نريد حل هذه المشكلة. هدفنا هو مساعدة المسوقين B2B على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء. نحن نفهم أنه في B2B ، على عكس B2C ، يتم اتخاذ القرار من قبل اللجنة. هناك المزيد من الأشخاص المشاركين في عملية صنع القرار. في بعض الأحيان هناك 10 أو 15 أو 20 شخصًا ، كلما كبر التنظيم.
نحن قادرون على وضع رسالتك أمام جمهورك المستهدف ، الحساب بالكامل. إذا كنت ترغب في استهداف فريق مبيعات ، فسيبدأ فريق المبيعات بأكمله في رؤية رسالتك ، على عكس شخص واحد فقط ، على القنوات التي يهتمون بها. لقد غير ذلك بالفعل الطريقة التي تم بها التسويق عبر الإنترنت اليوم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: بشكل أساسي ، لديك برنامج يوفر خدمة لعملاء B2B. هل هذا صحيح؟
سانجرام فاجري: نعم. إنه 1000 دولار في الشهر ، نشاط اشتراك. معظم عملائنا يسجلون إيرادات متكررة سنوياً. بالنسبة لنا ، يساعدنا ذلك كثيرًا. إنها تقوم فعليًا بتسجيل الدخول ، وتقوم بالاتصال بـ Salesforce أو أي CRM من أجل هذا الأمر وتحميل قائمة بالشركات ، وتخبرنا بمن تريد استهدافها من حيث الأدوار ومن ثم يمكننا وضع رسالتك أمامهم في أي مكان يذهبون إليه ، بشكل استباقي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هذا رائع. قلت انك حصلت للتو على التمويل. 7.5 مليون دولار؟
سانجرام فاجري: نعم فعلا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا ، جيد. ولكن عندما بدأت العمل في البداية ، هل بدأت على قدم المساواة؟ هل لديك استثمار؟ هل وضعت مدخرات فيه؟ أخبرنا بما استثمرته لتبدأ الأمر وقدم لنا القليل من هذه القصة.
سانجرام فاجري: تماما مثل روهان ، بدأ هذا العمل من قبل اثنين من السادة الآخرين ، وهما مؤسسيّنا الآخران إيريك وإريك. أنا فقط أسميهم "Erics". لقد حصلوا على 300،000 دولار. ربما يكون الكثير من الناس على دراية بـ David Cummings (رجل أعمال متسلسل ومؤسس مشارك في Pardot) هنا في أتلانتا. لقد أعطى إريك 300.000 دولار ، وقال: "أنت ذكي. ستعرف شيء ما. ابدأ في العمل. "بدأ بعمل شيء ما في المساحة الإعلانية ، ومن الواضح أنني قادم من مساحة Martech والتسويق ، وفهم هذه المشكلة ، وهو الأمر الذي كنت أواجهه كل يوم. عندما رأيت ما كانوا يحاولون وضعه معًا ، تمكنت من القفز إلى المكان وقول "لنغير اللعبة هنا."
اتجاهات الأعمال الصغيرة: روهان ، أعلم أنك اشتريت هذا النشاط التجاري. أخبرنا قصة كيف اشتريتها.
روهان جيليكس: بالتأكيد. بشكل عشوائي ، كنت شنقا في رديت. أنا هناك كل يوم. أعتقد أن الأمر لم يكن عشوائيًا. على r / entrepreneur قام شخص ما بنشر خيط يقول أنه لديه هذا العمل. كان يفعل 200 دولار شهريا في الإيرادات. أراد بيعها. كنت أفكر ، "نادي حلاقة الرطب. الحلاقة الرطبة. ما هو الجحيم حلق الرطب؟ ”ذهبت على جوجل وأنا googled الحلاقة الرطبة. في ذلك الوقت ، كان نادي حلاقة الدولار حقاً يرفس. شعرت بالارتكاز على حقيقة أن هذا السوق قد تم التحقق منه بالفعل ، بالنسبة لي.
ينظر بعض الناس إلى المنافسة ويقولون إن هناك شركة كبيرة ستسحقني. لا بد لي من الذهاب ضد جيليت أو نادي دولار الحلاقة. لديهم على الأرجح 100 مليون دولار في التمويل الآن. كيف يمكن لشخص صغير يتنافس معهم؟ بالنسبة لي ، أنظر إلى المنافسة كتصديق حقيقي على السوق. الناس متعلمون بالفعل. لقد اعتادوا بالفعل على مفهوم تلقي منتجات الحلاقة كل شهر في البريد وشعرت أنني يمكن أن أفعل ذلك. أنا وصلت إلى الرجل. كان يوم الثلاثاء. بحلول يوم السبت كنت قد دفعت له 4000 دولار.
كانت إيراداته الشهرية منخفضة للغاية. كان أقل من 500 دولارات. هذا السبت حصلت على كلمات المرور وبدأت العمل. قمنا بتغيير الموقع. قمنا بتغيير علامتنا التجارية. قمنا بتوسيع خط الإنتاج. قمنا باعادة تسمية العلب. ثم تضاعف سعرنا ثلاث مرات تقريبًا. هذا شيء آخر أيضًا. أفضل أن أذهب بعد زبون على استعداد لدفع مبلغ أكبر قليلاً والحصول على عملاء ذوي نوعية أعلى ممن هم أكثر عرضة للبقاء على قيد الحياة من محاولة المنافسة في الأعشاب البالغة 9 أو 10 دولارات أو 12 دولار في الشهر ، وهو ما كان عليه الشحن.
بعد إجراء كل هذه التغييرات ، كان هذا بالفعل عملية شهرين من التغييرات. خرجنا للبحث في جميع أنحاء Google للعثور على منتجين ومصنعين جدد من شأنه تحسين جودة المنتجات. وجدنا الناس في باكستان. كانوا يرسلون لنا الأشياء. مررنا العديد من الإصدارات المختلفة. لدي وظيفة نشر فيها صور مختلفة لشفرات الحلاقة المختلفة التي تلقيناها. اختبرناها. كان فظيعا. لقد أرسلناها مرة أخرى. وجدنا مصنع آخر. كانت هذه العملية برمتها مجرد اكتشاف الأشياء على Google. هذا هو السؤال الذي أحصل عليه. كيف عرفتم عن المصنعين والمنتجين والصابون؟
نحن فقط googled كل شيء ، عبر البريد الإلكتروني الناس ، أرسلوا لنا عينات. لقد حاولنا ذلك. إذا أحببنا ذلك ، طلبنا المزيد. إذا لم يعجبنا ذلك ، وجدنا شخصًا آخر. إنه بالفعل شهرين من النشاط ، ثم أعدنا إطلاق العمل وبدأنا العمل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل كان لهذا أي صداع غير متوقع؟ لقد وصفت بعض الأشياء المتعلقة بالمنتجات وما إلى ذلك. هل هناك شيء واحد ربما فاجأك أنك لم تكن تتوقع ، روهان؟
روهان جيليكس: نعم فعلا. هناك الكثير من الصداع. هذا هو أول عمل لي المنتج. أعتقد أن هناك شيء واحد مجنون للغاية هو اللوجستيات حول الشحن. في كل شهر علينا أن نقول إننا سنفترض أننا سنحصل على 1000 عميل في نهاية الشهر ، بغض النظر عن هذا الرقم. هذا الرقم هو تخمين. يجب أن يكون تخمينًا لأننا سننصب عملاء جددًا وسنخسر أيضًا العملاء.
إذا كانت بياناتنا صحيحة ، فسننشئ المزيد من العملاء أكثر مما نفقده. لكن هذا الرقم سيكون تخمينًا مثقفًا. ولكن ، قبل شهر من ذلك ، سيكون علينا ، بناء على ذلك التخمين المتعلمين ، طلب المنتجات. هذا المنتج سوف يأتي ، سوف يجلس في مستودع. هناك تكاليف مرتبطة بذلك. سنضطر بعد ذلك إلى إعادة تغليفها ، ونعيد شحنها. هناك تكاليف مرتبطة بذلك. ثم سيكون لدينا منتج متبقي. هناك تكاليف مرتبطة بذلك. إن عملية التخمين بأكملها ، أو أوقات طلبك ، أو اكتشاف الخدمات اللوجستية ، أو الشحن ، أو تخزين المنتجات ، فإن ذلك الجزء من العمل أمر صعب للغاية. لا أستطيع أن أقول أننا أحسبناها بالكامل ، لكننا نقوم بعمل جيد الآن يعتمد على التجربة السابقة والاتجاهات السابقة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل هناك أي أداة تحليلات خاصة تستخدمها لمساعدتك أو هل لديك مجموعة متنوعة من الأدوات؟
روهان جيليكس: لدينا مجموعة متنوعة من الأدوات. الأداة الرئيسية التي نستخدمها هي Cratejoy. Cratejoy هو ، على ما أعتقد ، ما هو Shopify لمتاجر التجارة الإلكترونية العادية لمرة واحدة. يديرون أعمال الاشتراك. يمكن أن نحصل على بعض البيانات وننظر إلى المؤشرات وننظر إلى "زبد" ، والذي ربما يكون العدد الأكبر … أهم رقم في هذا النشاط هو عدد عملائك الذين يمكنك الاحتفاظ بهم من شهر إلى شهر مقابل عددهم خاسرة. بمجرد معرفة ذلك ، فالأشياء هي … يمكنك بناء نشاط تجاري كبير جدًا جدًا بسرعة كبيرة جدًا إذا تمكنت من فهم ذلك الرقم الخاص بالزمن ورقم تكلفة اكتساب العميل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لدي سؤال واحد أخير. ما هو الدرس المهم الذي تعتقد أنه يجب على رواد الأعمال الآخرين معرفته حول بدء وتنمية نشاط الاشتراك؟
$config[code] not foundسانجرام فاجري: أعتقد أن الشيء الوحيد الذي نعتقد أنه ساعدنا هو تقطير المشكلة التي نحلها. إننا نتحدث عن هذا في كل مرة ، وفي كل اجتماع نبدأ فيه ، أو الاجتماعات التي نجريها ، ما زلنا نقول هذه المشكلة لأنفسنا. أقل من 1 بالمائة من العملاء المحتملين يتحولون إلى عملاء. نحن بحاجة إلى حل هذه المشكلة. كل خدمة توظيف جديدة ، كل موظف ، كل مكالمة جاهزة ، كل ضمان تسويقي نضعه هناك ، كل شيء لديه هذه المشكلة بوضوح يسمح لنا بالنظر إلى كل شيء من تلك العدسة. عندما نفكر في الابتكار في الإنتاج ، عندما نفكر في رسائل تسويقية جديدة ، عندما نفكر في عملية البيع. وينظر كل شيء من تلك العدسة. إنه يساعدنا حقًا في التأكد من أن لدينا أعيننا على الجائزة ، ونحن نعرف ما نحاول فعله وما المشكلة التي نحلها لأنه إذا كنت لا تعرف ذلك ، فإن كل مشكلة أو حل يبدو كحل جيد.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: شكرا. روهان ، درسك.
روهان جيليكس: أعتقد حقاً أن الأعمال القائمة على الاشتراك ، هي بالفعل شركات مدفوعة بالبيانات. نعم ، يجب أن تكون علامتك التجارية وتسويقك وخبرتك صحيحتين ، وأن عملية إلغاء الصندوق يجب أن تكون رائعة ، ولكن في نهاية الأمر يتعلق الأمر بالبيانات. لديك حركة مرور قادمة ومن ثم لديك معدلات التحويل الخاصة بك ، ما هي النسبة المئوية لهذه الحركة التي ستحول إلى عميل. قل هذا الرقم هو 5 في المائة أو هذا الرقم هو 3 في المائة. قد يكون هذا هو الفرق بين نجاح عملك أو عدم نجاحه.
لديك حركة مرور ، معدل تحويل. لديك عواطدك ، وهي مهمة جدًا جدًا ، كم عدد الأشخاص الذين يغادرون المكان. ما هو نوع التخصيص الذي يمكنك الحصول عليه بين عملائك؟ كم منهم يمكن أن يلتزم لسنة واحدة؟ كم منهم يلتزم بشهر واحد؟ انها حقا عن البيانات. بالنسبة لي ، ربما كان هذا هو الشيء الذي تعلمته أكثر شيئ في العام الماضي ونصف العام أو العامين.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
