هل قمت بعمل حصتك في المبيعات هذا الشهر؟ إن لم يكن ، هل ألقيت باللوم على التباطؤ في اقتصاد بطيء؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت لا تدرك أن السبب الحقيقي للفشل هو أنت.
هكذا يؤكد ديف لاخاني في كتابه الأخير ، كيف تبيع عندما لا أحد يشتري.
الآن ، أي شخص يذكر بصخب بليك ، شخصية أليك بالدوين شديدة العدوانية في فيلم Glengarry Glen Ross ، قد يشعر أن إلقاء اللوم على فريق المبيعات هو إعادة تصميم. ومع ذلك ، فإن لاخاني يجدد المطالبة على نحو مهذب (مع قدر أقل من التخويف ، بالطبع!). يقدم نصيحة صلبة وقابلة للتنفيذ. ويشرح أنه كلما تحدث إلى مندوبي المبيعات الآخرين أنه يجب عليهم "القيام بما يلزم" ، إلا أنه يقدم الأدوات التي تساعد على جعل "القيام" ممكنًا. يتم تقديم هذه الأدوات بطريقة انتقائية ، وحل مسألة الأم من الأسئلة التجارية النموذجية: "كيف يمكن لشركة كسب المزيد من المبيعات؟".
$config[code] not found
في جميع أنحاء الكتاب ، أكد لاكهاني دائمًا أن اتباع اقتراحاته سيفصل فريق المبيعات المحترف الإبداعي عن أولئك الذين يتبعون قائمة المكالمات الباردة. لا تربح عروض لاخاني القراء بقولها "يجب أن تتبع إستراتيجية XYZ أو ستواجه الموت!" يقدم الكتاب ببساطة أمثلة جيدة للقارئ لاستخدامها.
وستأتي الأمثلة بسرعة ، واحدة بعد الأخرى المنظمة بشكل جيد. Lakhani يعطي عملية البيع في الصفحات الافتتاحية ، 7 أيام للبيع بنجاح عندما لا أحد يشتري. يؤدي هذا إلى تنشيط العملاء المحتملين ويظهر المتابعة المناسبة للأعداد القديمة التي لا تزال قديمة. إنه يضع مثالا يحتذى عن تقديم القهوة والمناقشة لريادة. يشرح دون إهانة ذكاء القارئ. شراء هو مبيعات كبيرة من الانتقائية ، في الواقع.
فرق مبيعات الانهزامي يحطون الإلهام لكسر الركود
شراء يتخلله عدد قليل من الشرائح القصيرة التي يطلق عليها Slump Busters. في كل المقابلات مع Lakhani ، لم يكن مدير الأعمال مألوفًا للعين العامة. في معظم الكتب ، من المحتمل أن يتم تقديم تعليقات إضافية من شخص ما إلى جانب المؤلف من أسماء أكثر شهرة لدى جمهور من التيار الرئيسي لزيادة اهتمام القراء. لكن في هذا الكتاب يقدم الأشخاص الذين أجريت معهم المقابلات وجهات نظر شخصية وفتاوى في العمل يمكن استخدامها في معظم السيناريوهات.
الاقتباس المفضل هو من سكوت ماركر ، الذي يصف فوائد التدريب على المبيعات. "هناك قول مأثور في فنون الدفاع عن النفس أن" كلما نزف الدم في الدوجو ، كلما قلت نزيفك في الشارع. "ما يعنيه ذلك بالنسبة لمندوب مبيعات هو أنه كلما زاد الوقت الذي تستثمره في تدريب نفسك ، كلما كان لديك المزيد من النجاح عندما تنافس في السوق. ”مثل هذه التعليقات يمكن أن تكون غنية بالمعلومات وملهمة.
يقدم المؤلفون المساهمون أجزاء مقالة إضافية نحو نهاية الكتاب ، ولكن التعليقات الإضافية تبدو غير مناسبة إلى حد ما بدلاً من تعزيز رؤى لاخاني. قد يكون أفضل عرض على قطاع العقارات في كتاب مخصص حول العقارات ، في حين أن شريحة في الفيسبوك لديها اقتراحات مألوفة للغاية. إن أحد الأشياء الجيدة هي جلسة تدريب وسائل الإعلام الاجتماعية الإضافية المقدمة مع كل عملية شراء كتاب.
مقدمة منظمة بشكل جيد على الأدوات عبر الإنترنت
يعزز Lakhani مادته من خلال توفير مصادر إضافية على الإنترنت. المواقع المذكورة هي بعض أدوات وسائل الإعلام الاجتماعية "شوهد قبلها" مثل Twitter و LinkedIn. لكنه يذكر أيضًا مواقع أخرى خاصة بالموضوع ، سواء كانت إدارة الوقت أو متابعة الإجراءات. يكتسب القراء أدوات جديدة عبر الإنترنت بطريقة منظمة ، مما يجعل الاقتراحات أكثر ذكاءً وتجديدًا في عصر الاقتراحات في كل تغريدات.
عموما وجدت كيف تبيع عندما لا أحد يشتري (الموقع الإلكتروني للكتاب هنا) موردًا مفيدًا لأي عمل يسعى إلى ممارسات بيع أفضل. يمكن لأصحاب الأنشطة التجارية الصغيرة الذين يحبون منتجاتهم أو خدماتهم التي تقدمها ، ولكن لا يعرفون شيئًا عن المبيعات ، أن يستفيدوا كثيرًا من الأمثلة التي يقدمها لاخاني ، وسيجدون الكتاب بداية مرضية لفهم تقنيات المبيعات.
12 تعليقات ▼
