معظمنا يريد المزيد من المبيعات ، أليس كذلك؟ ولكن مع نمو الشركة ، فإن تعقيدات إدارة حصص المبيعات وحساب عمولات البيع تنمو أيضًا. لذلك من المهم جدًا امتلاك أنظمة جيدة حتى تتمكن من تصميم خطط أفضل لمكافأة المبيعات وأتمتة العمليات الحسابية حتى لا تتعثر في القيام بذلك يدويًا باستخدام جداول البيانات.
في هذه المقابلة ، أود تقديمك إلى Chris Cabrera من Xactly. Xactly هو تطبيق قائم على الويب لأتمتة وتتبع تعويضات المبيعات - وحتى التكامل مع بيانات QuickBooks الخاصة بك ، وبالتالي تجنب إدخال بيانات مكررة.
$config[code] not found* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن خلفيتك الشخصية؟
كريس كابريرا: منذ حوالي 14 عامًا ، بدأت مع شركة تبيع حلولًا داخل الشركة ، وهي حلول كبيرة باهظة التكلفة داخل الشركة حلّت مشكلة تعويض المبيعات.
قبل سبع سنوات ، شرعت في تأسيس هذه الشركة ، "ساكتلي" ، لتركز على الشركات الأصغر حجماً والقيام بكل ذلك على السحابة. واليوم ، لدينا 500 عميل يشملون شركات مع ممثلين اثنين ، 10 و 50 ، وصولاً إلى الآلاف.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هو نوع التحدي ، من منظور الأعمال التجارية الصغيرة ، للتعامل مع تعويض المبيعات؟
كريس كابريرا: لقد تم منع الشركات الصغيرة لسنوات من القدرة على الاستفادة من هذه الحلول الآلية للتعامل معها.
لا تملك الكثير من هذه الشركات الصغيرة محلل شركات مخصص أو مدير تعويضات. لكن التحديات لا تقل صعوبة ولا فائدة أقل من ذلك.
ما يحدث الآن هو أننا نشهد قيام شركات صغيرة بالاستيقاظ لحقيقة أنها تستطيع الآن استخدام أفضل ما في الصف ، وأفضل الممارسات ، وأفضل حلول البرامج الموجودة في السحابة. نفس تلك الشركات العامة العملاقة التي تستخدم.
عندما تفكر في مبيعات شركات ، نحن لا نتحدث عن دولارات غير مهمة ، أليس كذلك؟ أعني إذا كنت تدفع مندوبي مبيعات ، فمن المحتمل أنك تدفع للممثلين 50000 إلى 100000 دولار سنويًا لبيع بضاعتك.
هذا هو الكثير من الدولارات التي تنفقها الشركة. ومع ذلك ، فإن الطريقة التي تصمم بها خطط المبيعات هذه ، غالباً ما تتم في الغرفة الخلفية وفي آخر لحظة. مرة أخرى ، من قبل الرئيس التنفيذي أو نائب رئيس المبيعات. هؤلاء أشخاص أذكياء ، لكن هذا ليس مجال خبرتهم.
إذن ما قلناه لهذه الشركات الصغيرة والمتوسطة هو ، "مهلا ، هذا ما نقوم به من أجل لقمة العيش وهذا هو كل ما نقوم به. فلماذا لا تدعنا نساعدك في تصميم خطط أفضل من شأنها تحسين الأداء؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: دفع الناس في الوقت المحدد ، على الفور وماذا يتوقعون ، وهذا يذهب على طول الطريق لإبقائهم سعداء أفترض؟
كريس كابريرا: نعم هو كذلك. أنا دائما مندهش من أن النموذج اليوم هو أن الشركات تدفع حرفيا أربعة أو خمسة أسابيع من المتأخرات. هم في نهاية شهرهم أو ربعهم ، ثم يبدأون في إجراء الحسابات ، وبعد حوالي أربعة أسابيع ، يقدمون لممثليهم بيانًا مع شيكهم.
في عالم Xactly ، يمكن أن يرى هؤلاء الممثلين ، يومًا بيوم ، خلال الشهر أو الربع كيف يفعلون. حتى لو كانوا يستخدمون أداة CRM ، فيمكنهم البدء في إلقاء نظرة على الصفقة حتى قبل إغلاقها. يمكنهم القيام بهذه السيناريوهات "ماذا لو" التي لدينا. زر "أرني المال" حيث يمكن أن يقولوا ، "كم يمكنني أن أكسب إذا أغلقت هذه الصفقة؟"
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما نوع الأشياء التي يجب على الشركات أن تبحث عنها عندما تقوم بتطوير خطة تعويض المبيعات؟
كريس كابريرا: بعض العثرات الشائعة هي الأشخاص الذين حاولوا استخدام خطة التعويض لفعل الكثير من الأشياء. وكمثال سريع ، ذهبت إلى الشركات التي تستخدم فيها دولارات قيمة للتعويض ، وهي تدفع على الصفقات فقط إذا تم وضعها في CRM ، على سبيل المثال ، أليس كذلك؟ إذن ما يحاولون فعله هو القول ، "أريد تحسين اعتماد إدارة علاقات العملاء ، لذا سأستخدم تعويضات الدولارات لتطبيق ذلك". هذه ليست ممارسة جيدة ، وهي ممارسة إدارية ينبغي أن تتعامل معها الإدارة.
يجب عليك عدم استخدام دولارات التعويضات القيمة الخاصة بك لهذه الأغراض. ما يجب عليك استخدام دولارات التعويضات القيمة الخاصة بك هو دفع أي شيء في عملك يجعلك أفضل. هو بيع المزيد من الحاجيات. هل تبيع أدوات أكثر ربحية ؛ هو خصم أقل ؛ هل تحصل على شروط دفع أفضل؟ هل هو الحصول على المزيد من المال في خط الهجوم.
أعني ، تحديات كل شخص مختلفة. ولكن يمكن استخدام شركات إذا تم استخدامها بشكل صحيح ، وبالمناسبة ، يمكن أن تتغير. يجب أن تتغير بمرور الوقت حسب احتياجات تغيير النشاط التجاري.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أنت تقول أن اعتماد إدارة علاقات العملاء قد تم تحسينه ، ولكن لا ينبغي أن يكون في خطة تعويض المبيعات ، أليس كذلك؟
كريس كابريرا: صيح. أعني أنه يجب عليك عدم استخدام الدولارات القيمة التي تدفعها لدفع السلوك ، لجعلهم يتبنون إدارة علاقات العملاء.
ما يخبرنا به عملاؤنا هو أنه بمجرد تثبيت Xactly على رأس أداة CRM ، فإن للممثلين الآن سببًا يدفعهم إلى الدخول إلى نظام CRM الخاص بهم في كثير من الأحيان لأنهم سيرون جميع عمولاتهم من خلال أداة CRM. لديهم سبب للذهاب إلى أداة CRM هذه وجعل البيانات أكثر دقة لأنهم يريدون القيام بتمارين "أرني المال" لمعرفة مقدار المال الذي يمكنهم كسبه
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لقد أعلنت مؤخرًا عن عمليات تكامل مع QuickBooks. كيف يؤثر ذلك على كيفية قيام الشركات الصغيرة بتعويضات المبيعات؟
كريس كابريرا: QuickBooks موجود في كل مكان. من الواضح أن أحد الأشياء التي تحتاج إلى دفع تعويضات هو بيانات إدخال الأمر. لدينا بالفعل شراكات مع بائعي CRM على وجه الخصوص ، Salesforce.com و Oracle و Microsoft. لكننا أدركنا ما إذا كان بإمكاننا الحصول على شراكة مع Intuit ، بحيث يمكن جلب البيانات مباشرة إلى Xactly ، سنجعلها أكثر سلاسة بكثير للشركات الصغيرة والمتوسطة للتسجيل ، وفي غضون ساعات قليلة جدا ، تصبح حية. وهو يسحب البيانات مباشرة من Intuit ويعرض جميع التعويضات الصحيحة من خلال نظام CRM الخاص بهم ومن ثم يضخ البيانات مباشرة إلى أداة الرواتب.
هذه العملية برمتها اليوم عادة ما تكون يدوية ، عادة في Excel ، وهي كابوس. لذا فإن هذه الشراكة مع Intuit مثيرة للغاية وبدأت في دفع أرباح الأسهم مع اقتراب الشركات الصغيرة والمتوسطة واعتماد ذلك بأعداد كبيرة.
هذه المقابلة جزء من سلسلة محادثات One on One مع بعض من رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. هذه المقابلة تم تحريرها للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انقر على السهم الأيمن على المشغّل الرمادي أدناه. يمكنك أيضًا رؤية المزيد من المقابلات في سلسلة مقابلاتنا.
متصفحك لا يدعم
سمعي
جزء.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
1
