الحقيقة: الناس يحبون أن يشتروا ولكن … يخافون من القيام بذلك. الخوف هو أقوى اعتراض على المبيعات سيكون عليك التعامل معه. في الواقع ، هو الوحيد الذي سيتعين عليك تجاوزه. أي شيء آخر قد يمنعك من الشراء منكم له جذوره في الخوف.
إن السعر أو الوقت أو غيرها من الالتزامات هي ببساطة أعذارك المستقبلية لعدم رغبتك في الاعتراف بأنها لا تشعر بالأمان للشراء منك. وراء أي اعتراض على المبيعات يخفي أحد الأسئلة التالية:
- ماذا سيحدث إذا اشتريت منك وأشياء تسوء؟
- ماذا ستكون النتائج بالنسبة لي؟
- هل مهنتي أو سمعتي أو موقفي على المحك؟
- ماذا سيقول رئيسي / زوجتي / عائلتي؟
- هل هذا حقا شراء ضروري؟
- هل ستزودني بالدعم الكافي؟
- ماذا لو كان بإمكاني الحصول على هذا المنتج بسعر أرخص؟
يشكّل الشراء خطراً ، وغالباً ما تأخذه الاحتمالات على المستوى الشخصي ، خوفاً من المتاعب التي ستواجهها إذا اشترت منك. وأحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها ، بغض النظر عما إذا كنت تدير عملك الخاص أو تعمل في شركة ما ، هو تقليل هذه المخاطر المحتملة. الفشل في هذا يعني شيئًا واحدًا فقط ، لا بيع. استخدم النصائح التالية أدناه لتقليل مخاطر الشراء منك:
1. بناء وعي العملاء عنك وشركتك
قم بتثقيف العميل المحتمل عنك وعن شركتك قبل بدء عملية البيع معهم. زيادة المساءلة التجارية الخاصة بك عن طريق تصبح معروفة كخبير في مجال عملك. خلق دعاة العلامة التجارية الخاصة بك. كن في كل مكان آفاقك ، سواء في شخص أو عبر منشوراتك ، والكتابة ، والإعلانات ، وأكثر من ذلك.
فيما يلي بعض الطرق البسيطة لتحقيق ذلك:
- اكتب مدونة
- اكتب عمودًا في منشور تقرأه توقعاتك
- إرسال رسالة إخبارية منتظمة مع المشورة التي تساعد عملائك وآفاقه
- التحدث علنا
- تنظيم أحداث التواصل
- قم بتشغيل دورات تدريبية منتظمة لعملائك
- افعل أي شيء آخر يمكن أن يساعدك في أن تصبح معروفًا. سوف تعرف ما سوف يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك.
2. كن مشهورا لدعم العملاء الخاص بك
فكر لثانية.. الناس يخافون من شراء Zappos؟ بالطبع لا ، تشتهر الشركة بدعمها وبسبب هذا الشيء الوحيد ، من الصعب الخوف من شرائها لأنها ستصغي إليك إذا سارت الأمور على نحو خاطئ.
نسعى جاهدين لتحقيق نفس المستوى من التصور حول عملك. إذا سمعت آفاقك عن دعمك المدهش قبل أن يقابلك ، فكم من الصعب أن تعتقد أنه سيقرر الشراء؟
3. إظهار العقل تهب الشهادات
بناء دليل اجتماعي على خدمتك ودعم العملاء مع شهادات عظيمة. نشرها على ما يلي:
- موقع الويب الخاص بك
- انضم إلى LinkedIn
- وسائل الاعلام الاجتماعية
- بطاقة العمل
- إعلانات
- الكتيبات الخاصة بك
- تغليف المنتج
الشهادات هي بمثابة ختم الموافقة على عملك. إن إظهار أن الآخرين راضين عن خدمتك أو منتجك هي واحدة من أقوى الطرق لطمأنة العملاء المحتملين للشراء منك.
3. تقديم ضمان المبيعات
تقديم ضمانة من الصعب الفوز عليها. في شركتي ، نقدم المال إذا كان عملائنا يدركون أن مسارنا لم يحقق النتيجة المرجوة. وبعبارة أخرى ، لا يوجد خطر على المشتري لتجربتنا. الأسوأ يأتي أسوأ ، سوف تفقد بعض الوقت في يومهم يمر منتجنا.
4. متابعة مع آفاق الخاص بك
بغض النظر عما تفعله ، هناك أوقات عندما تكون غير قادر على التغلب على آفاقك في الخوف من الشراء قبل مقابلتك. ولكن ، لا يزال بإمكانك القيام بذلك بعد ذلك. أظهر احتمال أن تهتم بهم ، طمأنتهم بأنك لن تختفي في اللحظة التي يسلمون فيها الشيك. تابع معهم بانتظام ، وتحقق مما إذا لم يكن لديهم أي أسئلة لطرحها أو لا يرغبون في توضيح بعض المعلومات. كن استباقيًا وابحث عن طرق للبقاء على اتصال مع تقديم القيمة.
دورك
ما هي الطرق الأخرى لتقليل توقعاتك في السوق؟ هل هناك شيء فاتني؟
شبكة الأمان صور عبر Shutterstock
13 تعليق ▼
