عندما يتعلق الأمر بتحويل دفعة دافئة إلى صفقة مكتملة ، فإن البريد الإلكتروني هو أداة حاسمة. في حين أن هناك الكثير من الأدوات التقنية لمندوبي المبيعات لاستخدامها - تطبيقات الهاتف المحمول ، وتويتر ، وينكدين ، وما إلى ذلك - تظل الرسائل الإلكترونية هي الطريقة الأكثر فعالية للحفاظ على وبناء حوار شخصي مع العملاء المحتملين.
إنها قناة مثالية لإرسال رسالة شخصية للغاية ، دون متطلبات الطول ، والتي يمكن توجيهها وتعقبها وقياسها لتحقيق الفعالية. وهي منصة رائعة لبناء علاقة طويلة الأمد ومستمرة ؛ شيء يعرفه جميع مندوبي المبيعات أمر بالغ الأهمية لإبرام الصفقات.
في ما يلي بعض أفضل الممارسات للحفاظ على إجراء محادثة باستخدام البريد الإلكتروني - وكيفية إيصال رسالتك لإغلاق هذا البيع المهم:
1.) كن شخصية وملائمة. من إرسال أول رسالة إلكترونية إلى كل رسالة مستمرة إلى العميل المحتمل ، يجب أن يكون كل بريد إلكتروني شخصيًا ويوضح لك أنك قد أنجزت واجبك المنزلي. اختفت أيام انفجار البريد الإلكتروني العام. تحتاج إلى الوقوف فوق عشرات الرسائل الإلكترونية غير ذات الصلة التي تتلقاها جهات الاتصال الخاصة بك على أساس يومي والتي تتوجه مباشرة إلى مجلد الحذف الخاص بها.
فكّر في كيف يمكنك التأثير على حياة العميل المحتمل. ما هي جوهر المعلومات ، وما هي الأبحاث ، وما هي أخبار الصناعة التي ستهتم بها وتسهل مهمتها ، وتثبت أنك فكرت في قضية من وجهة نظرها.
2.) أبدا "فقط تحقق في". عند المتابعة مع العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني ، يجب عليك عدم "تسجيل الدخول." أولاً ، أنت مشغول جدًا في أن يكون لديك وقت "لمجرد تسجيل الدخول." ثانيًا ، لا يحقق أي قيمة احتمال. يجب أن تقدم كل نقطة اتصال بعض نقاط البيانات الجديدة وتجلب المزيد من القيمة إلى العميل المحتمل. يجب ألا يظهر كما لو كنت تتابع فقط لجعل رقمك.
اطلب تعليقاتهم أو تعليقاتهم على المعلومات ، أو أفكارهم أو خبراتهم حول هذه القضية حتى تتمكن من بدء الاستجابة والحفاظ على هذا الحوار.
3.) لا تزال أيام الجمعة وعطلات نهاية الأسبوع وقت الذروة. في هذا العصر من أجهزة الجوّال ، عندما يقرأ الأشخاص البريد الإلكتروني على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، يتبين أن من الاثنين إلى الجمعة ، 9-5 ليس بالضرورة أفضل وقت لقراءة بريدك الإلكتروني. في وقت سابق من هذا العام ، أصدرت شركتي نتائج دراسة عبر البريد الإلكتروني قمنا بها لتقديم نصائح إلى مندوبي المبيعات بشأن طرق زيادة معدلات البريد الإلكتروني المفتوحة. تبين أن معدلات فتح البريد الإلكتروني أعلى قليلاً خلال عطلة نهاية الأسبوع.
لذا قد يكون توفير الرسائل الإلكترونية في نهاية الأسبوع هو أفضل طريقة لجذب انتباه مؤسستك المشغولة.
4.) كما يقولون ، فإن التوقيت هو كل شيء. يجب أن تكون مستجيبًا فورًا عندما تتلقى ردًا. يبدو ذلك واضحًا ، ولكن ما يثير دهشتي دائمًا هو كم من الوقت ستبقى بعض رسائل البريد الإلكتروني في صندوق الوارد لصاحب المبيعات قبل أن يستجيب لها. إذا تلقيت رسالة من العميل المحتمل ، فأنت بحاجة إلى الرد على الفور ، بينما تكون في ذهنه. إذا كنت على الطريق ، أو في منتصف المواعيد النهائية الملحة ، فيجب أن تستجيب.
أخبرهم ، على سبيل المثال ، أنك تسافر أو في اجتماع ، وأنك ستعود إليهم هذا المساء برد أكثر تفصيلاً على سؤالهم. مع Blackberrys و iPhone و Droids و iPads و WiFi في كل مكان تذهب إليه ، يتوقع العملاء والآفاق ردود سريعة للغاية على البريد الإلكتروني. لا تقلق بشأن ما يبدو أنه متاح أيضًا ، فهذه هي الرسالة التي ترغب في الحصول عليها ، والتي يمكنك الوصول إليها بسهولة والاستجابة لكل أسئلتهم واحتياجاتهم.
5.) يمكنك الذهاب أعلاه ، ولكن لا تذهب. غالبًا ما يتم سؤالي ، هل يمكنني موافقًا على مدير الشخص ، إذا لم أحصل على رد من وجهة الاتصال الخاصة بي ، خاصةً إذا كنت قد التقيت بهذا الشخص. هذا موضوع صعب ، ولكن ردي هو نعم بشكل عام. هذا أمر جيد ، ولكن احتفظ بنقطة الاتصال التي قمت بنسخها ولم ترميه تحت الحافلة. بعبارة أخرى ، لا تقل: "لا يعود جيم إليّ ، لذا أردت التواصل معك".
وبدلاً من ذلك ، أقول "مرحباً توم ، أعلم أنك كنت مهتماً أيضًا … لذا أردت أن أرسل لك هذا البحث الجديد الذي نشرته شركتي للتو. أتمنى أن تكون أنت وجيم كلاهما ممتعًا. "اسأل عن تعليقاتهم واقترح الخطوات التالية لإعداد مكالمة هذا الأسبوع لعرض أحدث إصدار من منتجك أو الاجتماع في مؤتمر تحضره جميعًا.
6.) الصمت هو الموت. لذا ، ماذا تفعل عندما لا تسمع … بكل شيء. كم عدد المرات التي يتم فيها الاحتفاظ بالبريد الإلكتروني لجهة اتصال تحتوي على معلومات مفيدة؟ أقول حوالي 5-6 مرات ، بافتراض أن كل رسالة إلكترونية أرسلتها ذات صلة وشخصية وتضيف قيمة كما ذكر أعلاه.
$config[code] not foundبعد آخر رسالة بريد إلكتروني بدون استجابة ، أنصحك برسالة أخرى مع سطر الموضوع القصير جداً بعنوان "مشغول جدًا أو غير مهتم؟" ربما لم يكن لديهم وقت للرد ، وأنت تعطيهم فرصة أخيرة مع رسالة موجزة جدًا للرد عليك. هناك خيار آخر هو محاولة تبديل القنوات - الذهاب إلى الصوت ، والانتقال إلى وسائل الإعلام الاجتماعية ، ومحاولة إعداد زيارة شخصية. إذا لم تكن جهة الاتصال الخاصة بك حقاً شخصًا للبريد الإلكتروني ، فربما تكون أكثر استجابةً على وسيط مختلف.
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات اليوم ، أذكّر دائمًا الناس بأنه يجب أن تكون لديهم رؤية طويلة الأمد. لا يمكن التركيز فقط على ضرب أرقامهم وإغلاق المبيعات على المدى القصير. إذا كان مندوبو المبيعات يريدون نشاطًا تجاريًا مستمرًا ، وإحالات إلى نشاط تجاري جديد ، وفرص البيع المتقاطع ، فالأمر كله يدور حول الصورة الأكبر وتطوير علاقة أكثر عمقًا.
البريد الإلكتروني هو واحد من أكثر الأدوات فعالية للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين ، والاستمرار في إرسال معلومات شخصية وذات صلة ومفيدة. ضع في اعتبارك رسائل البريد الإلكتروني والآليات المذكورة أعلاه لضمان ظهور بريدك الإلكتروني ودعم جهودك لبناء هذه العلاقة على المدى الطويل.
إغلاق صورة بيع عن طريق Shutterstock
16 تعليقات ▼
