طوال مسيرتي واجهت بائعين ممتازين وعمال مبيعات زيت الثعابين. الفرق بينهما مثل الليل والنهار. بائعو زيت الثعبان هم مندوبي المبيعات الذين هم في وجهك ، مما يدفعك للشراء. إنهم يقنعون ، يقنعون ، يقنعون ، ويقودون بقوة إلى البيع. هم انتهازي وبصوت عال ، ليس فقط في صوتهم ولكن في سلوكهم.
انهم يبيعون بجد لأنهم يبيعون دائما. إنهم لا يبنون علاقات لذا يجب أن يكونوا يصطادون طوال الوقت. هم على الطرف المتطرف من استمرارية المنفتح.
ثم لدينا مندوبي مبيعات ممتاز. يفهم هؤلاء الناس أنهم يتطابقون مع حل للحاجة. يبنون العلاقات ويسعون لفهم أين هو احتمال قبل أن يقدموا حلهم. لديهم عملاء على المدى الطويل وتلقي الإحالات بانتظام. في أحداث التواصل ، يسألون الكثير من الأسئلة ويشاركون القليل جدًا عن منتجاتهم أو خدماتهم.
يشارك مندوبي المبيعات النجماء الكثير من الخصائص مع الانطوائيين. تتناول قصة غلاف مجلة TIME بتاريخ 6 فبراير 2012 حول "قوة الخجل". يذكر المؤلف ، برايان والش ، ما يلي:
"إن الإنطوائيين أفضل في الاستماع - وهو أمر أسهل في النهاية ، إذا كنت لا تتحدث".
أسلم بأن الاستماع هو المهارة رقم واحد لمندوب مبيعات استثنائي. ووفقاً لبريان ، فإن الانطوائيين "أكثر حذراً وتعمداً من المنفتحين". ويميل الانطوائيون إلى "التفكير في الأمور بشكل أكثر شمولاً ، مما يعني أنهم يستطيعون في كثير من الأحيان اتخاذ قرارات أذكى".
بائعو النجوم لا يطلقون النار من الورك. لا يعتقدون أن لديهم منتجًا أو خدمة "مقاس واحد يناسب الجميع". بدلاً من ذلك ، فهم يأخذون ما سمعوه من آفاقهم ويحددون كيف يمكنهم المساعدة. إذا استطاعوا ذلك ، يقدمون اقتراحًا يعكس الحاجة. إذا لم يستطيعوا ذلك ، فإنهم يقولون ذلك.
عند شبكة الإنطوائيين ، يقضون وقتهم في التعرف على شخص أو شخصين. فهم لا "يعملون في الغرفة" ويسلمون بطاقة أعمالهم للجميع. يحب الأشخاص الآخرون التحدث مع الانطوائيين لأن الانطوائي يهتم بهم حقًا. يفضل الانطوائي معرفة شخص آخر غير الحديث عن نفسه. مرة أخرى ، يلعب الاستماع دورًا رئيسيًا.
يبني الانطوائيون علاقات عميقة ودائمة. هذا هو المفتاح لنجاح المبيعات. إن الحفاظ على علاقات دائمة مع العملاء أقل تكلفة بكثير من البحث عن علاقات جديدة. وهذا أيضًا هو المكان الذي يمكن أن تأتي منه الإحالات.
نظرًا لأن الإنطوائيين أكثر تعمقًا في معالجتهم ، فأنا أرسلهم على الأرجح على أنهم أكثر جدارة بالثقة ؛ والثقة أمر بالغ الأهمية للمبيعات. إذا وضعنا كل هذه الخصائص معاً ، فإننا نرى النموذج المثالي لمندوب مبيعات ممتاز - مستمع جدير بالثقة ، يبني علاقات دائمة ويفكر في الأمور من خلال التوصل إلى حل ذي مغزى.
جميع مندوبي المبيعات سوف يقومون بعمل جيد للتأكد من أنهم يحتضنون هذه الخصائص ومجموعات المهارات. بعد كل شيء ، لم يكن أبدا حول مندوب المبيعات. كان دائما حول احتمال. عندما يتوقف مندوبو المبيعات عن التحدث ، ويبدأون في الاستماع ، ويقضون وقتهم في التفكير في كيفية مساعدتهم لمستقبلهم بدلاً من ما يمكنهم بيعه لشخص ما ، سيكونون ممتازين.
اتبع المقدمة الانطوائية - فهم يأتون إليها بشكل طبيعي.
مفهوم المبيعات الصورة عبر Shutterstock
11 تعليقات ▼
