كم عدد المرات التي شعرت فيها أنك "فقدت" عند محاولة بيع أحد المنتجات المحتملة على منتجك أو خدمتك؟ ما مدى الإحباط الذي شعرت به عندما شعرت أنك لا تتحكم في تفاعلات مبيعاتك؟
يحدث لنا جميعا ويمكن أن يكون مجنونا.
لا يكون التنقل في عملية المبيعات أمرًا سهلاً دائمًا. إنه شيء ما يمكن أن يواجهه مندوبي المبيعات ذوي الخبرة.
$config[code] not foundفي ما يلي النتيجة النهائية: إذا لم تكن تتحكم في تدفق المحادثة ، فلن تحقق عملية البيع. أنت تقود سيارة في الجزء المظلل من الملعب بدون مصابيح أمامية تأمل في جعلها بأمان إلى وجهتك.
لهذا السبب من المهم إنشاء عملية مبيعات ريادة الأعمال. سوف تساعدك عملية البيع على ضمان إجراء محادثة أكثر سلاسة مع العميل المحتمل.
إذا كنت رجل أعمال يحتاج إلى فهم أفضل لكيفية التحكم في تفاعلات المبيعات ، فاستمر في القراءة. ستمنحك هذه المقالة إطار عمل يمكنك استخدامه لإنشاء عملية مبيعات تعمل بشكل أفضل لنشاطك التجاري.
ما هي عملية المبيعات الريادية؟
يمكن تعريف مصطلح "عملية البيع الريادية" على أنه سلسلة من المراحل أو المراحل التي تشكل تقدمًا ، حيث يمرر العميل المحتمل عند البت في عملية الشراء أو عدم إجرائها.
تم تصميم كل مرحلة لتحويل العميل المحتمل إلى عميل مدفوع. يحتوي كل قسم على مجموعة خاصة به من تقنيات المبيعات التي يتم استخدامها لتحريك العملاء المحتملين بالقرب من عملية البيع.
في بعض الحالات ، قد تستخدم عملية المبيعات البرامج النصية. يختلف البرمجة النصية لكل قسم اعتمادًا على الهدف النهائي. من المهم أن تتذكر حول استخدام البرامج النصية أنه لا ينبغي عليك متابعته حرفيًا. يجب أن يكون بمثابة دليل يوفر لك فكرة عما يجب عليك القيام به في كل قسم.
لماذا يجب أن يكون لديك عملية المبيعات؟
ستعطيك عملية المبيعات الجيدة تقدمًا سهلًا سيساعدك على تخطيط تفاعلاتك مع عملائك. عندما يكون لديك نمط معين للمتابعة ، ستتمكن من التحكم في المحادثة بشكل أكثر فعالية.
ببساطة ، سوف تساعدك عملية المبيعات على كسب المزيد من العملاء وبيع المزيد من المنتجات. لقد تبين أن الشركات التي لديها عملية مبيعات تحقق عوائد أعلى بنسبة 18 في المائة من الشركات التي لا تحقق ذلك. عملية مبيعات جيدة سوف تحصل على المزيد من الأعمال.
فيما يلي بعض فوائد عملية المبيعات:
- يساعدك على تذكر تقنيات البيع التي يجب استخدامها.
- يساعدك على تخطيط تدفق المبيعات الخاص بك مع كل احتمال.
- يعطيك مخططًا لعملية المبيعات التي ستستخدمها عندما يكون لديك فريق مبيعات.
رسم تخطيطي لعملية المبيعات الخاصة بك
عند إنشاء عملية المبيعات ، هناك عامل مهم واحد يجب أخذه في الاعتبار: يجب أن تكون العملية التي تتبعها قابلة للتكيف. نعم ، سوف تحدد الخطوط العريضة لمختلف المراحل التي ستواجهها مع العميل المحتمل ، ولكنك لن تكون قادرًا دائمًا على متابعة كل مرحلة من مراحل البيع بالترتيب المحدد الذي تنوي تنفيذه.
هذا على ما يرام. إذا كان لديك خطة مبيعات قابلة للتطبيق ، فسوف يكون من الأسهل بكثير الارتجال وتغيير التكتيكات بسرعة عند الحاجة.
على الرغم من اختلاف كل عملية مبيعات ، إلا أن هناك عوامل شائعة تتضمنها أي عملية مبيعات. ستبدو عملية البيع مختلفة عن العمليات التي يستخدمها رواد الأعمال الآخرين ، ولكن هذا القسم التالي سوف يعطيك الإطار الذي تحتاجه لإنشاء عملية مبيعات خاصة بك.
تجهيز
هذا ما يحدث قبل بدء التفاعل مع العميل المحتمل. عندما يكون ذلك ممكنًا ، يجب أن تكون مستعدًا لمكالمة المبيعات قدر الإمكان.
هذا يعني أنك بحاجة إلى إجراء بحث حول العميل المحتمل قبل التحدث معه حول منتجك أو خدمتك. الجزء الأكثر أهمية في هذه المرحلة هو تأهيل القيادة. إذا كنت تستطيع ، فاستفسر عما إذا كان من الأفضل استخدام وقتك للتفاعل مع هذا الاحتمال بعينه.
في ما يلي بعض الأمور التي يجب مراعاتها في هذا الجزء من العملية:
- هل يحتاج هذا العميل بالفعل إلى خدمتي؟
- هل يمكنهم تحمل الخدمة؟
- ما مدى احتمال انفتاحهم على الشراء؟
قد لا تتمكن من التخلص من كل الاحتمالات "السيئة". حسنا. عندما تتحدث معهم في الواقع ، سوف تطرح عليهم أسئلة تساعدك على معرفة ما إذا كانوا مناسبين لشركتك أم لا.
التفاعل المبدئي
التفاعل الأولي هو بداية مكالمة المبيعات. إنها المكان الذي ستقدم نفسك وشركتك. هذا هو الجزء الأكثر أهمية في عملية البيع.
لماذا ا؟
لأنه المكان الذي ستجعل فيه أول انطباع لك. إنها أفضل فرصة لديك لوضع نفسك بشكل فعال. إذا قمت بوضع نفسك بالطريقة الصحيحة ، فسوف تجعل بقية عملية البيع أكثر سهولة.
ضع شركتك
أنت ترغب في جعل العميل يحدد شركتك بطريقة ملائمة لقضيتك. التفاعل الأولي هو أفضل مكان للقيام بذلك.
عندما تقدم شركتك ، هناك ثلاثة أشياء يجب عليك القيام بها. عليك أن تخبر الشخص المحتمل عنك ، أخبره عن سبب أهميته لهم ، ثم أثبت مطالبك.
عند تقديمك لشركتك ، قم بذلك بطريقة تجعلك تدّعي حول ما يمكن أن يقوم به عملك من أجل احتمالك. إذا كنت تمتلك شركة تنسيق حدائق في دالاس ، فأنت لا تقول فقط "أنا مع ABC Landscaping. نحن نخدم العملاء في دالاس. "هذا الوصف لا ينصفك ولا ينشئ أي موقف واضح في ذهنك المحتمل.
اجعل نفسك أكثر تشويقًا. بدلاً من ذلك ، يمكنك قول شيء مثل "أنا مع ABC Landscaping. نحن شركة رائدة للمناظر الطبيعية في منطقة دالاس. "أو" أنا مع ABC Landscaping ، وهو أفضل حل للمناظر الطبيعية بأسعار معقولة لأصحاب المنازل في منطقة دالاس. "جعل مطالبتك ، وتملكها.
أخبرهم لماذا أنت مهم
بعد إخبارهم عن هويتك ، يجب أن تخبرهم ما هي الفائدة التي ستحصل عليها من خلال التعامل معك. من الواضح أنهم يعرفون أن شركتك تقوم بالمناظر الطبيعية ، ولكن ماذا يعني هذا بالنسبة لهم؟ لا شيء ، ما لم تخبرهم بما يعنيه لهم.
لا تخبر فقط باحتمال ما تفعله ثم اتركه عند ذلك. دعهم يعرفون كيف يؤثر ذلك على حياتهم. إذا كنت تمتلك شركة تنسيق حدائق ، فأخبرهم أن خدماتك توفر بيئة ثرية ومريحة حول منزلهم. أخبرهم كم يمكنه زيادة قيمة منزلهم.
من شأن بيان قصير يؤكد على الفوائد التي يمكن أن تجلبها خدماتك أن يساعد على فهمك المحتمل لسبب التفكير في التعامل معك.
اثبت ذلك!
أخيرًا ، قدم أمثلة حول كيفية تقديم خدماتك لهذه الميزة للآخرين. تحتاج إلى نسخ احتياطي للمخصصات الخاصة بك مع إثبات. لست بحاجة إلى حقائق وأرقام خيالية لإثبات ما تقوله ؛ فقط واحد أو اثنين من الأمثلة على كيفية مساعدة العملاء الآخرين. إذا كانت لديك شهادات من عملاء سابقين ، فهذا أفضل.
اكتشاف الاحتياجات
هذا هو جزء من العملية حيث ستبدأ في فهم احتمالك. يهدف هذا القسم إلى الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات ذات الصلة من أجل اكتشاف الحلول المحتملة لمشاكل العميل المحتمل.
أي عملية مبيعات فعالة يجب تشمل هذا القسم. لا يمكنك النجاح في عرض التوقعات بدون الدخول أولاً إلى رؤوسهم. لذلك ، ما لم تكن تعرف كيفية قراءة العقول ، يجب أن تتأكد من أنك تطرح أسئلة رائعة. ستعتمد أنواع الأسئلة التي تطرحها على ما تبيعه وما هي توقعاتك.
من الأفضل أن تكون لديك قائمة بالأسئلة التي تتأكد من طرحها في كل تفاعل. يمكنك تعيين هذه مسبقًا قبل أن تتمكن من الاستعداد.
في ما يلي بعض العوامل الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء هذه المرحلة من العملية:
- ركز على العميل وليس على نفسك.
- تحصل الأسئلة المفتوحة على معظم المعلومات.
- ممارسة الاستماع الفعال.
- مقاومة إغراء لبدء نصب!
هذا الجزء من العملية مهم جدًا لأنك لن تعرف كيفية حل مشكلات العميل بدونها. ما لم يكن بالطبع ، يمكنك قراءة العقول.
عرض / اقتراح
هذه هي اللحظة التي كنت تبني فيها. سوف تقودك الأقسام السابقة من عملية المبيعات الخاصة بك حتمًا إلى هذه المرحلة. حان الوقت لتقديم الحل الخاص بك. لاحظ أنه لم يقل أن الوقت قد حان لعرض منتجك أو خدمتك.
تم ذلك عن قصد.
إذا كنت ترغب في الفوز في المبيعات ، لا يمكنك التركيز على منتجك ، عليك التركيز على الحلول. لا تبيعهم منتجًا ، حل مشاكلهم.
ماذا يعني هذا؟ ويعني تقديم حل يركز على العميل من شأنه تسهيل حياة العميل المحتمل.
من أجل التحضير لهذا الجزء من العملية ، يجب أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:
- ما السبب الكامن وراء مشكلات احتمالى؟
- كيف يعالج منتج أو خدمة هذه المشكلة؟
- ماذا ستكون نتيجة هذا الاحتمال إذا قبلوا عرضي؟
- كيف يمكنني توصيل هذا بطريقة تجعل توقعاتي ترى القيمة؟
- ما هي الاعتراضات التي قد تكون لديهم؟ كيف يمكنني معالجة هذه مسبقا؟
عندما يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة ، ستكون مستعدًا لتقديم الحل الخاص بك. تأكد من أنك تركز على المزايا والنتائج أكثر من ميزات منتجك. هذا هو ما سيجعل توقعاتك ترى لماذا يجب أن تقبل عرضك.
القريب
بعد انتهاء المدة ، حان الوقت لحملهم على الشراء. لا ينبغي أن يكون هذا القسم معقدًا للغاية. في بعض الأحيان ، يكون النهج المباشر هو الأفضل. فقط اطلب العمل. بكل بساطة.
قبل القيام بذلك على الرغم من ذلك ، تأكد من أنك ومن المحتمل الخاص بك على نفس الصفحة. قم بمراجعة بعض النقاط الرئيسية التي تحدثت عنها حتى الآن واكتشف ما إذا كان لدى العميل أي أسئلة أخرى. هذا هو المكان الذي ستتناول فيه أي اعتراضات محتملة قد تنشأ.
عندما تكون قد أجبت على أسئلة العميل المحتمل ، فأنت على استعداد لإغلاق عملية البيع. اطلب الطلب.
وفاء وتعزيز العلاقات
إذا كنت تريد علاقة مربحة وطويلة الأمد مع عميلك ، فلن تنتهي عملية البيع بعد أن يقوم العميل بعملية الشراء. بالتأكيد ، في بعض خطوط الأعمال ، كل عملية بيع هي المعاملات. لكن لا يجب أن يكون الأمر كذلك دائمًا.
عندما تشتري عميلك من شركتك ، فهذا يعني أنك حصلت على التزام بعلامتك التجارية. تحتاج إلى إيجاد طرق للاستمرار في تعميق العلاقة.
إليك بعض الأمور التي يجب مراعاتها:
- بعد شراء العميل ، تحتاج إلى الوفاء بالوعود التي قطعتها. إذا أمكن ، تجاوز التوقعات التي حددتها. اتبع سبيل المثال Zappos.
- إذا استطعت ، قم بدور استشاري مع عملائك. استخدم خبرتك لمساعدتهم على أن يصبحوا أكثر نجاحًا.
- تقديم خدمة ممتازة. خذ تلميحا من شركة آبل.
استمر في تطوير علاقاتك مع عملائك وستحصل على أعمالهم المتكررة. قم بعملك جيدًا ، وسيصبح عملاؤك من المبشرين التجاريين لشركتك.يمكن أن يساعدك تعميق علاقات العملاء على مضاعفة عدد الزبائن.
استنتاج
إن النجاح في مبيعات المشاريع يعني تعلم كيفية التحكم في محادثات المبيعات الخاصة بك. إذا قمت بإنشاء وتطوير عملية مبيعات قابلة للتطبيق ، فسيصبح من الأسهل الحصول على المزيد من العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء يدفعون فعليًا.
عندما يكون لديك مزيد من التحكم في محادثاتك ، ستشعر بمزيد من الثقة في قدرتك على إقناع العملاء المحتملين بفعالية بالاطلاع على قيمة علامتك التجارية. تعد عملية المبيعات عنصرا حاسما في نمو أعمالك.
لا تستمر في القيادة في الظلام دون وجود مصابيح أمامية. ابدأ في تطوير عملية المبيعات الآن.
صورة العملاء عبر Shutterstock
5 تعليقات ▼
