العديد من المنتجات والخدمات اليوم تأتي في مجموعة من التشكيلات المختلفة. ما عليك سوى التفكير في الخيارات التي تواجهها عند التسوق لأجهزة الكمبيوتر أو الهواتف أو السيارات أو حتى خطط الخدمات اللاسلكية والكابلات. دقة الشاشة ، وحجم محرك الأقراص الصلبة ، واللون ، وما إلى ذلك. إن مواكبة القطع القابلة للتخصيص مع الآخرين يدويًا يجعل من الصعب تقديم العرض المناسب للعميل المناسب في الوقت المناسب. وهذا صحيح بشكل خاص في عالم يتوقع فيه العملاء ردودًا فورية لكل شيء.
$config[code] not foundيشترك روس شادينها ، مدير تسويق المنتجات في PROS ، وهي شركة برمجيات تساعد المؤسسات على استخدام البيانات الضخمة على نحو أكثر فاعلية ، في كيف يمكن أن تساعدها تطبيقات CPQ (تكوين سعر السعر) على بيع المزيد ، وأن تكون أكثر كفاءة ، وتحسين تجربة العملاء مع عملية البيع. (تم تحرير هذه النسخة للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انقر على مشغل الصوت في نهاية هذه المقالة.)
* * * * *
روس تشادينها: مرحبًا برنت ، يسعدنا دائمًا التحدث معك وأن نكون معك. شكرا لاستضافتي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: على الاطلاق. الآن قبل أن نقفز إلى هذه المناقشة الكاملة حول CPQ وما هو وكيف يؤثر ذلك على تجربة العميل ، ربما يمكنك أن تعطينا القليل من خلفيتك الشخصية.
روس تشادينها: لقد قضيت 25 عامًا تقريبًا في مجال التكنولوجيا. بدأت العمل كشخص تسويق في مجال الكمبيوتر المباشر ، وتمكنت بعد ذلك من الانتقال إلى شركات مثل كومباك وإتش بي ، ودفع التسويق لمنتجات جديدة ، واستراتيجيات تسويق جديدة ، وتطوير الأعمال ، ومن ثم قضاء الوقت في مساحة المبيعات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تحدث قليلاً عن شركتك الحالية ، PROS.
روس تشادينها: PROS هي شركة برمجيات تستخدم البيانات الكبيرة والعلوم الحقيقية لاتخاذ هذه البيانات وتقديم رؤى إرشادية حول إدارة الإيرادات ، وفعالية التسعير ، وفعالية المبيعات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ربما يمكنك أن تعطينا تعريفًا عالي المستوى لـ CPQ (التكوين والسعر والاقتباس) وكيف أن وجود نظام في مكان لتشغيل أتمتة تكوينات مختلفة لمنتجات مختلفة يمكن أن يؤثر على تجربة العميل؟
روس تشادينها: ما يجعلها قوية للغاية هي أنها قادرة على توفير تجربة متسقة عبر قناة التسويق الخاصة بك. إذا كان لديك فريق مبيعات مباشر أو لديك فريق مبيعات داخلي ، أو إذا كان لديك شركاء ، أو حتى إذا كان لديك تجارة B2B ، فيمكنك إدارة هذه التجربة عبر جميع هذه القنوات من مستودع واحد. فعالة للغاية ، ولكنها أيضًا فعالة جدًا إذا كان زبائنك يأتون إليك من قنوات متعددة ؛ سيحصلون على نفس الخبرة الثابتة.
ماذا يعني ذالك؟ سيشاهدون المنتجات المعروضة بالطريقة نفسها. سيتم تسعيرها بالطريقة الصحيحة حتى لا تتاح لك فرصة التحكيم من وجهة نظر الأسعار ، وستحصل على تجربة مميزة في كل تفاعل.
نتحدث أيضًا عن سرعة العميل اليوم ، و CPQ يجعله أكثر فاعلية لهم. يستجيب فريق المبيعات لهم بشكل أكثر دقة. وتبين الأبحاث أن هناك عددًا أقل من التفاعلات عند استخدام أداة CPQ. وعلى الرغم من أنك قد تقضي وقتًا أقل بقليل مع العميل ، فهذا ليس شيئًا سيئًا ، ويقدر العملاء حقًا الاستمتاع بتجربة رائعة ومتسقة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ويفضلون السيطرة على أكبر قدر ممكن من عملية الشراء. هل هذا يسمح لهم على الأقل أن يشعروا بأن لديهم قدرة أكبر على إدارة العملية؟
روس تشادينها: نعم هذا صحيح. وعندما تتحدث عن مدى تعقيد المنتج اليوم ، فإن مجرد القدرة على التأكد من حصولك على عرض أسعار دقيق من مورديك هو بالفعل نشاط مستهلك للوقت. تحصل على هذه المنتجات المعقدة. يجب مراجعتها والتأكد من أنها تحتوي على كل ما تبحث عنه. إنها الطريقة الصحيحة ، الشيء الصحيح ، السعر المناسب ، الوقت المناسب. ويمكن لمقدمي الخدمات الذين يستخدمون أدوات CPQ التأكد من أنهم يقدمون عرض أسعار دقيق وشامل وكامل. وهذا يجعل من الأسهل بكثير أن يكون نشاط الشراء أسرع ، وأن يبني الثقة بالفعل في هذا التفاعل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: دعنا ننظر إليها أيضًا من منظور شخص المبيعات. يبدو أن هذا يسمح لهم بالحصول على معلومات تحت تصرفهم ولديهم فرصة أكبر للمبيعات الأعلى أو البيع المتبادل بطريقة أكثر كفاءة.
روس تشادينها: لنستخدم مثالًا سريعًا. لنفترض أنك مدير تنفيذي جديد للمبيعات ولديك عميل يبحث عن حل معقد منك. وأثناء خضوعك لعملية تحديد الحل ، ستمنحك أدوات CPQ تجربة بيع موجهة. سوف نتحدث معك على الرغم من الأسئلة المتعلقة بالعميل ولن تسمح لك بعد ذلك بأن تكون خبيرًا في المنتج ، ولكنك تفهم عميلك واحتياجاتك. وباستخدام الإجابات على هذه الأسئلة ، ستقدم بعد ذلك توصية بشأن حل شامل ومخصص لهذا العميل المحدد ، مما يجعل من السهل على شخص المبيعات إنشاء العرض المصمم خصيصًا لهذا العميل المحدد ، مما يوفر الكثير من الوقت ولكن أيضًا التأكد من أنه دقيق.
بالإضافة إلى ذلك ، سوف تقدم التوصيات. حتى الآن سوف يحصل مندوب المبيعات على اقتراحات حول أشياء أخرى مع تلك الحزمة المعينة أو ذلك الحل الذي يجب عليك النظر فيه أو إتاحته للعميل. والآن أصبح لديهم الآن توصيات عبر البيع والبيع.
وكل ذلك يخلق هذا التفاعل والتفاعل مع العميل. يمكنهم شراء المزيد مما يحتاجونه منك. الآن تبدأ في الانتقال من مورد إلى شريك موثوق به - شخص أثبت أنه يمكنك توفير حلول كاملة وكاملة له ، وشخص يمكنه الاعتماد عليه لسرعة التنفيذ والدقة - مرة أخرى ، يعود إلى فكرة أن تصبح مستشار الثقة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نعم ، ويبدو أن هناك بعض الفوائد الملموسة التي تأتي مباشرة من هذا النهج.
روس تشادينها: تقول الأبحاث في مكان ما في مجال زيادة الإنتاجية بنسبة 49 في المائة ، والتي تأتي من السرعة التي تستطيع بها تغيير هذه الأسعار. لكننا نشهد أيضًا انخفاضًا في دورة المبيعات. يستغرق تكرار العرض والعروض مرات أقل ، مما يجعل الأمر أبسط وأسرع كجزء من دورة المبيعات.
كما نرى أيضًا ذلك من خلال عمليات البيع المتقاطع والبيع والبيع الموجه. إنهم يقدمون عرضًا وحلاً أكبر وأكثر شمولية. لذلك هذا في الواقع زيادة الإيرادات والهامش.
والعدد الهائل من الفرص الإضافية التي يمكنهم تحملها. يمكنني أن أكون أكثر كفاءة مع تلك الفرص ، ولدي إمكانات كسب أكبر كممثل مبيعات.
لذلك فهو يساعد حقًا في تحقيق أرباحك ، ويساعد في انخفاض دورة المبيعات. ترتفع معدلات الفوز فعليًا لأنك تكون أسرع ، وتكون أكثر دقة وستحصل على مزيد من النشاط من عملائك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نوع الأرقام التي تتحدث عنها ، هل يحدث ذلك عندما يتم دمج خدمة مثل شركتك في شيء مثل تطبيق CRM؟
روس تشادينها: CPQ في حد ذاته عظيم. CPQ مع إدارة علاقات العملاء هو جيد حقا ، ولكن إذا كنت تريد تأثير حقيقي على الأعمال فإنك تضيف في تحسين الأسعار والتوجيه.
إننا نشهد ارتفاعًا بنسبة 2٪ إلى أربعة بالمائة في الأرباح ، والآن بدأنا نرى ما يصل إلى 15 بالمائة من تأثير الهامش المتزايد مع إضافة تحسين السعر والإرشاد في فضاء CPQ - كل ذلك يتم داخل CRM. لذلك ما بدأ فعله هو تحويل نظام CRM للشركة إلى محرك لتحقيق الأرباح والأرباح ؛ ليس فقط الكفاءة ، ولكن الفعالية مع تأثير P & L الحقيقي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن ، خلاصة القول هنا هي أنه مع استخدام هذه الأنواع من الأنظمة بالترادف ، لن تتمكن فقط من تحسين فرصتك في البيع ، ولكنها تفعل ذلك بطريقة فعالة حيث تعمل على زيادة سرعة دورة المبيعات. ومن المحتمل أن يكون الجزء الأكثر أهمية هو تقديم تجربة جيدة للعملاء ، لأنه يمكنك الآن تقديم عرض أسعار أكثر تخصيصًا بطبيعته استنادًا إلى المعلومات التي يقدمونها.
روس تشادينها: هذا صحيح تمامًا. وما سيجدونه ، كما وصفت حينها ، أنهم يقدمون تجربة عملاء أفضل. وسوف يؤدي في الواقع إلى نتيجة عمل رائعة بالنسبة لهم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للناس معرفة المزيد عن CPQ وكيف تتعامل معها؟
روس تشادينها: حسنًا ، نود أن يطلعنا الأشخاص على موقعنا على الويب على pros.com.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
1
