ملاحظة المحرر: هذا هو الجزء الثاني من عمود مكون من جزئين بواسطة روبرت ليفين ، ناشر تقرير نيويورك للمؤسسة ، حول الاتجاهات التي تؤثر على الأعمال الصغيرة في عام 2007. في هذا الجزء الثاني ، يفحص روب ثلاثة اتجاهات أخرى: التركيز المتزايد على الإستراتيجية والتخطيط ، وتطوير أفضل ممارسات المبيعات ، وتحسين الوجود على شبكة الإنترنت.
$config[code] not foundروبرت ليفين
الاتجاه رقم 3: مزيد من الاعتراف بالحاجة إلى أصحاب العمل على أعمالهم بدلا من أعمالهم
موقف: إن الحاجة إلى تخصيص الوقت وتطوير الإجراءات التي تسمح لك بالعمل على عملك ليس بالأمر الجديد بفضل مايكل جربر. لكن مستوى الوعي بين الشركات الصغيرة لم يكن أعلى من ذلك. يدرك رواد الأعمال الآن أن النجاح ليس مسألة العمل بجدية أكبر ، بل العمل بشكل أكثر ذكاءً من خلال تطوير خطة وتنفيذ استراتيجية. الشركات التي تفشل في التخطيط سوف تتخلف عن منافسيها الإستراتيجيين.
فرصة: أنفق ما لا يقل عن 5 إلى 10 ساعات شهريًا خارج مكتبك دون انقطاع في تطوير الاستراتيجيات وخطط العمل لنقل عملك إلى المستوى التالي.
اختر رقمًا هو رقم مادي بالنسبة إلى قيمة نشاطك التجاري. على سبيل المثال ، إذا كانت قيمة نشاطك التجاري تبلغ 2 مليون دولار أميركي ، فيمكنك التفكير في مبلغ 200000 دولار. ثم اطرح 5 أفكار أو ما يمكن أن يؤدي إلى زيادة في قيمة شركتك من خلال هذا الرقم المادي. (مرة أخرى تأتي هذه الفكرة من لاري كينغ). لكي أعطيكم مثالاً باستخدام عملي ، أقوم بتطوير فكرة عن مشروع سنوي أعتقد أنه سيزيد من قيمة عملي بنحو مليون دولار.
الاتجاه رقم 4: الاعتراف بالحاجة لتطوير أفضل الممارسات في المبيعات والتسويق
موقف: مع زيادة المنافسة ، تأتي الحاجة إلى التحسن في عملية البيع. معظم الشركات الصغيرة لا تزال "رمي حماقة على الجدار والانتظار لرؤية ما العصي." وهذا لن تطير بعد الآن.
فرصة: يكلف إلى جانب لا شيء للوصول والتواصل مع احتمال. سواء كانت البريد الإلكتروني أو الهاتف ، فإن العوائق أمام منافسيك للوصول إلى مبيعاتها وآفاقها منخفضة للغاية.
- من بين أمور أخرى ، احتمالات والتعب من الحصول على التماس. كيف ستحصل على انتباههم؟ جون جانتش يقترح بريدًا متكتلاً.
- عندما يتعلق الأمر بالمكالمات ، فمن المحتمل أن يكون لديك 20 ثانية لجذب انتباه أحد الأشخاص. إخبارهم عن منتجك لن يفعل ذلك. قد يقول شيئًا عن مشكلتهم (على سبيل المثال ، "مرحباً ، هذا هو روب ليفن من التقرير. لقد قمنا مؤخرًا بتطوير برنامج ساعد أحد منافسيك على زيادة حصته في السوق بنسبة 20٪. هل يعقل أن نقيم بعض الوقت للتحدث لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا مساعدة شركتك. ")
- وهناك طريقة أخرى أحبها هي تزويد المستخدمين المحتملين بمحتوى مفيد لمساعدتهم وليس له علاقة بالمبيعات. يمكنك القيام بذلك من خلال رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني (لا تركز على بيع أي شيء) أو إرسالها إلى مجموعات من المقالات التي قد تجدها مفيدة.
- غالبية مندوبي المبيعات ليست ببساطة جيدة. في أحسن الأحوال ، هؤلاء الناس يمثلون تكلفة فرصة كبيرة لشركتك. في أسوأ الأحوال ، هم يخلقون badwill لشركتك في السوق. يعتقد العديد من مندوبي المبيعات ، المليئين بالطاقة والتفاؤل ، أن الزحام والشجاعة هما ما يتطلبه الأمر لتحقيق النجاح في المبيعات. ولكن في الواقع هم "الرش والصلاة" عن طريق رمي ما يكفي من الضفادع إلى الحائط لرؤية ما يتمسك به العصي. فالمبيعات تدور حول المشاكل السطحية التي تواجهها آفاقك وتطرح أسئلة كافية للوصول إلى الألم الشخصي. بعد كل شيء ، يشتري الناس على العاطفة. معهد ساندلر للمبيعات هو مصدر كبير لتدريب المبيعات الذي يتعارض مع الحكمة التقليدية. إنهم ينشئون إطارًا يزيل غموض البائع والمشتري لعملية البيع.
- نصيحة حول BONUS TIP - يرغب العديد من الأشخاص في توظيف أشخاص من ذوي الخبرة في مجال المبيعات لأنهم 1) قد يأتون بدليل عمل و 2) لا يحتاجون إلى منحنى تعلم. المشكلة هي أنها تأتي مع سنوات من العادات السيئة. تأكد من أن مندوب مبيعاتك القادم لديه الموقف الصحيح ويمكن بيعه بطريقة تتفق مع طريقة بيعك. لذا ، إذا اتبعت نهجًا تشاوريًا في البيع وكنت تجري مقابلة مع شخص نجح في المبيعات ، إلا أنه قد تم بيعه في "غرفة مرجل" ، فقد ترغب في مواصلة البحث. عندما أقوم بإجراء مقابلة مع أحد مندوبي المبيعات المرتقبين ، فإن أول شيء ألاحظه هو ما إذا كانوا يتحدثون عن رأسهم أم لا ، أو يسألونني أسئلة.
الاتجاه رقم 5: موقع الويب الخاص بك: The Validator
موقف: منذ عدة سنوات ، قامت العديد من الشركات ببناء مواقع فخمة على شبكة الإنترنت ، ظنا منها أنها ستنشأ ، إذا قاموا ببنائها. والآن أصبحت بعض الأنشطة التجارية أكثر ذكاءً وتستثمر في أشياء مثل تحسين محركات البحث وإعلانات الدفع بالنقرة لإنشاء حركة مرور إلى مواقعها.
ولكن هناك أشخاص آخرين يأتون لزيارة موقعك: الأشخاص الذين تلتقي بهم ومنحهم بطاقات عمل. في غضون بضعة أيام بعد مقابلتهم ، يحدقون في بطاقة عملك ويفكرون في المحادثة التي أجريتها. في كثير من الحالات ، ينظرون إلى عنوان URL المدرج على بطاقتك ويراجعونك. تكمن المشكلة ، في بعض الحالات ، في أنك ربما لم تحاول إنشاء زيارات إلى موقعك حتى لا تستثمر الكثير في موقعك. لذلك عندما يتحقق مستقبلك القادم من موقعك ، سيصاب بخيبة أمل.
فرصة: إليك بعض الأشياء البسيطة التي يمكنك القيام بها لتقديم أفضل ما لديك قدمًا.
- الشهادات - نحن نشر معظم الشهادات مقنعة على موقعنا على الانترنت. في الحقيقة ، عندما أقابل أشخاصًا يقولون لي كم يحبونهم التقرير أخبرهم أنهم إذا أرسلوا لي رسالة بالبريد الإلكتروني ، فسوف أضعها على موقعنا الإلكتروني مع أسمائهم وشركتهم.
- اشرح ما تفعله - سواء كان ذلك في صفحتك الرئيسية أو في صفحة "حولنا" (التي يجب أن تكون رابطًا من صفحتك الرئيسية) ، وأشرح بإيجاز ما تفعله ومن تفعله. حاول أن تضع خدماتك من حيث المشاكل التي تحلها (يمكنك إدراج منتجاتك وخدماتك بشكل منفصل).
- معلومات الاتصال - لا تقدم العديد من الشركات خيارات كافية للمشاهدين للاتصال بك بما في ذلك البريد الإلكتروني (وإذا كنت تستخدم بريدًا إلكترونيًا "محميًا بالبريد الإلكتروني" ، فتأكد من قيام شخص ما بالتحقق منه على مدار اليوم) والهاتف وعنوانك. لا ، ربما لن تتلقى بريدًا كبيرًا في هذه الأيام ، ولكن تذكر أنه يتم استخدام موقع الويب الخاص بك للتحقق من صحة هويتك. وهذا يعني أن المشاهدين يرغبون في معرفة مكان شركتك.
- تأكد من أن تصميم موقعك يعكس علامتك التجارية - يجب أن يبدو موقع الويب احترافيًا. وهذا يشمل التصميم والملاحة والنسخ. هنا اختبار: هل جفلت عندما قمت بزيارة موقع الويب الخاص بك؟ في نفس الوقت ، لا تبالغ في ذلك. قبل بضع سنوات فقط ، كانت الكثير من الشركات تستخدم رسومات فلاش على مواقعها الإلكترونية. ما لم تكن في مجال الأزياء ، يجب ألا تستخدم الفلاش لأن المشاهدين لا يريدون الجلوس من خلال الرسوم المتحركة. لمزيد من النصائح حول ترقية موقعك الإلكتروني ، تفضل بزيارة: هل حان الوقت لترقية موقع الويب؟
(اذهب هنا لقراءة الجزء الأول من هذه المقالة.)
