هناك قول مأثور في المبيعات ، "إنك تأكل ما تقتل". هذا النمط من التفكير نموذجي في عقلية المبيعات التقليدية - من المفترض أن تكون وظيفة مندوب مبيعات مثل صياد - من المفترض أن تكون عدوانيًا واستباقية وتنافسية. من المفترض أن تخرج إلى هناك وتحقق الأشياء وتكسب الناس وتنتصر. هذه العقلية خدمت الناس بشكل جيد لعدة أجيال - لكن ماذا لو كانت هناك طريقة أخرى للقيام بالمبيعات؟ ماذا لو كانت قواعد المبيعات الجديدة مختلفة بعض الشيء ، وتتطلب نهجًا جديدًا؟
$config[code] not foundوالحقيقة هي ، في مبيعات B2B ، في الحقبة الجديدة للتسويق الرقمي وتوليد الجيل الإعلامي والتسويق التسويقي ، عندما يكون العملاء أكثر اطلاعاً من أي وقت مضى ، تغير دور شخص المبيعات. وأصبح الآن أناس المبيعات الناجحين أقل شبهاً بـ "الصيادين" ، وأكثر من ذلك مثل "البستانيين".
نصائح عقلية المبيعات
في ما يلي بعض الأسباب التي قد تجعل منهج مبيعاتك يتطلب تغييرًا في طريقة التفكير - ولماذا يكون أفضل موظفي المبيعات أكثر شبهاً بالبستانيين من الصيادين.
المبيعات هي جهد طويل الأجل
نجاح المبيعات B2B يتطلب جهداً ثابتاً متزايداً - مثل زراعة وتربية حديقة ، بدلاً من "قتل" لمرة واحدة من مطاردة ناجحة. تماما مثل البستاني الجيد يعرف كيف يتحلى بالصبر والبقاء فيه لفترة طويلة ، يحتاج الناس الجيدون اليوم إلى القيام برعاية على المدى الطويل لرعاية مبيعاتهم. لا يمكنك فقط أن تتوقع الخروج وإجراء عملية بيع كبيرة على الفور ؛ هذه الأشياء تأخذ وقت. خاصة بالنسبة لمبيعات الحسابات الرئيسية في الحسابات ، قد يستغرق الأمر من 12 إلى 18 شهرًا (أو أكثر) لإغلاق عملية بيع ، ثم البدء في الانتهاء.
المبيعات هي التعاونية ، وليس Advantarial
يبدو أن العديد من الشركات تعتقد أنها في حالة حرب مع عملائها. "أنت تأكل ما تقتل" يبدو غريباً عندما تفكر فعلاً في ذلك - بعد كل شيء ، لا يجب أن "تقتل" عملائك ، يجب أن ترغب في مساعدتهم! في نهاية المطاف ، يجب أن تكون وظيفتك بصفتك أحد مندوبي المبيعات أو أصحاب الأنشطة التجارية الصغيرة الذين يتكلمون مع العملاء ، التعامل مع المحادثة كجهد تعاوني. "كيف يمكنني مساعدتك و عملك؟ كيف أجعل حياتك أفضل؟ نحن على نفس الفريق هنا! "ابحث عن الفرص لمصالح عملائك لتتماشى مع اهتماماتك الخاصة.
من الناحية المثالية ، يجب أن تعمل ما تبيعه على تحسين حالة العميل. إذا كنت تبيع شيئًا إلى العميل ، فهذا صحيح - ولكن ما تبيعه يجب أن يضيف قيمة كبيرة جدًا إلى حياة عميلك بحيث يستحق أكثر من التكاليف: من حيث توفير الوقت ومكاسب الكفاءة وتعزيز الإنتاجية وتخفيضات التكلفة ، والفوائد العاطفية غير الملموسة. مثلما يقوم البستانيون في كثير من الأحيان بتبادل نصائح البستنة مع أصدقائهم وجيرانهم - بروح من التعاون - يجب عليك كشخص مبيعات أن تكون سخيا ومفيدا ، وليس عدوانيًا ومتعجرفًا.
المبيعات تدور حول علاقات المنفعة المتبادلة ، وليس "الربح"
مشكلة أخرى مع عقلية "الصياد" التقليدية في المبيعات هي أنها تميل إلى معاملة المبيعات على أنها لعبة محصلتها صفر: "فزت ، تخسر". إذا كنت تعامل عملاءك كنقاط فقط على لوحة النتائج ، فسوف يشعرون أنك لا تهتم بهم حقًا. لا تعامل عملائك كوسيلة لتحقيق غاية. أنت لست موجودًا هناك فقط للاستفادة من المبيعات ورفع الدرجات ؛ يجب أن تكون هناك لإنشاء علاقة مبيعات متبادلة المنفعة.
هذا ليس مجرد "الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله" ، بل هو أيضًا عمل ذكي. نظرًا لأنه في ظل اقتصاد الشبكات المترابط حاليًا ، ينتشر كلام العملاء بشكل أسرع من أي وقت مضى. إذا كان العملاء يشعرون بأنهم يعاملونك ويحترمون بشكل جيد ، فمن المحتمل أن يخبروا أصدقاءهم ويعطونك إحالات. إذا شعر العملاء بعدم الاحترام أو الخداع أو الخداع من قبلك ، فسوف يصيحونه من أسطح المنازل على وسائل التواصل الاجتماعي وخارجها. يمكن أن يكون من الصعب التعافي من سمعة التالفة وأن نشاط المبيعات اليوم يكمن في الثقة. تأكد من أنك مخلص ، مضيفا بجدية القيمة وجلب روح الرعاية والترابط لمحادثات البيع الخاصة بك. العملاء ليسوا موجودين لمنحك مبيعات - فأنت هناك لمساعدة العميل.
فكر في الأمر من حيث البستنة: هل يقوم معظم المزارعين ببناء الخضراوات ويتفاخرون بكبر حجم الطماطم؟ لا! انهم يميلون إلى تقاسم فضله في وقت الحصاد. في أحسن الأحوال ، البستنة لديها إحساس بالوفرة. الناس لا يحبون الحديقة لأنهم يريدون المجد والجوائز ، يفعلون ذلك لأنهم يريدون التعلم والمشاركة والنمو. يجب أن يكون لدى موظفي المبيعات الناجحين اليوم نفس هذا الموقف - فهو يتعلق بتنمية العلاقات والحصول على الكثير من فرص المبيعات على مدار الوقت.
أنت لا تحارب عملائك ، فأنت تحاول مساعدتهم. أنت لست أعداء ، أنت على نفس الفريق. إذا كنت تستطيع أن تجلب روح الكرم والتعاون إلى عملية البيع الخاصة بك - التفكير أقل مثل "صائد الغنائم" وأشبه "البستاني" - من المرجح أن يزدهر نجاح مبيعاتك.
صورة عبر Shutterstock
1
