يختلف التسويق للمستهلكين الأفراد كثيرًا عن تسويق منتجاتك وخدماتك للشركات الأخرى. هذا هو السبب في أن أفانيش ساهي ، كبير مسؤولي المنتجات في Demandbase ، وهو منصة تسويق للاستهداف والتخصيص للشركات المسوقة للشركات ، يقول إن التسويق المستند إلى الحسابات يمكن أن يحسن من جهودك لجلب المزيد من عملاء الأعمال.
يشرح Sahai ما هو التسويق المستند إلى الحساب وكيف يساعد في محاذاة جهود المبيعات والتسويق. كما يناقش تأثير ذلك على اكتساب عملاء جدد بالإضافة إلى تمديد عمر علاقة العميل الحالية للكشف عن فرص البيع / البيع. (تم تحرير هذه النسخة للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انقر على مشغل الصوت في نهاية هذه المقالة.)
$config[code] not found
Avanish: انضممت إلى الشركة منذ عام تقريبًا قادمًا من Salesforce.com ، حيث أدرت برنامج الشريك العالمي المسمى The Ad Exchange. وقد عملت في مجال التكنولوجيا لأكثر من 20 عامًا ، وشاركت في العديد من الشركات المبتدئة ، كما عملت في شركات مثل Oracle ، كما شاركت في عالم الاستشارات في شركة تدعى McKinsey & Company.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أخبرنا قليلاً عن Demandbase.
Avanish: Demandbase هو عرض فريد من نوعه لجزء محدد للغاية من مجال التسويق. نحن نركز على التسويق بين الأعمال التجارية وتقديم ما نسميه سحابة التسويق B2B. إنها مجموعة من الحلول المصممة لتلبية احتياجات المسوقين من الشركات إلى الشركات ، وكيفية الاستفادة من عناصر التكنولوجيا الفريدة لمعالجة ما نعتقد أنه فرصة كبيرة لتحسين التفاعل بين بائعي الأعمال والمشترين التجاريين.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي أكبر الاختلافات بين التسويق للمستهلكين مقابل التسويق للشركات؟
Avanish: في عالم الأعمال والمستهلك ، B2C ، مفهوم الخبرة - يظهر شخص ما على موقع ويب سواء كان Amazon أو eBay ، سواء كان أيًا من هذه المواقع - فعادة ما يتخذ قرارًا في ذلك الحين وهناك. إذا لم يفعلوا ذلك ، فقد يتم تتبعهم من خلال ملف تعريف الارتباط الذي يعيدهم. ولكنها تجربة فريدة من نوعها.
في عالم B2B ، تكون العملية نفسها - معظم الوقت - طويلة جدًا. يستغرق أشهر ، أليس كذلك؟ أنت لا تستكمل معاملة في زيارة واحدة لموقع ويب. اثنين ، من الواضح أن حجم الشراء مختلف جدا ، أليس كذلك؟ أنت تتحدث عن عشرات الآلاف من الدولارات ، ومئات الآلاف ، وربما ملايين الدولارات في صفقة.
ثلاثة ، ليس هناك مشتر واحد. في B2B ، إنها لجنة شراء. سيكون لديك ما بين 10 و 14 شخصًا في لجنة الشراء ، أليس كذلك؟ لذا فأنت لا تبيع للأفراد. أنت تبيع لهذا الحساب ، تلك المنظمة.
هذه بعض الاختلافات الكبيرة بين B2B و B2C. وبالتالي ، فهي تتطلب طرقًا مختلفة لمعالجة ذلك ، وتقنيات مختلفة لتلبية تلك المتطلبات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف يساعد شيء مثل ما تتحدث عنه - سحابة تسويق B2B - الجانب التسويق وجانب المبيعات تتماشى وتكون قادرة على تلبية احتياجات العملاء من رجال الأعمال اليوم؟
Avanish: عادة ، مع التسويق والمبيعات ، هناك فجوة كبيرة في جميع المنظمات التي نتحدث معها. المسوقين B2B الحديث عن الخيوط. يتحدثون عن شخصيات. يركزون على الكمية ، أليس كذلك؟ ويبحثون عن الأفراد. إنهم يبحثون عن ما نسميه "الرش والصلاة". ونأمل أن أتمكن من تحديد المشترين المحتملين لمنتجي.
فريق المبيعات يتحدث عن الفرص. إنهم لا ينظرون إلى شخص بعينه ، ولكنهم ينظرون إلى من هم ربما سبعة ، أو عشرة ، أو 14 شخصًا الذين يتخذون هذا القرار بشكل جماعي. وبصراحة ، بدلاً من الكمية ، فهي تركز حقًا على الجودة. انهم يريدون العثور على المشتري المناسب ، وأصحاب النفوذ الصحيح. وفي النهاية ، بدلاً من الأفراد ، تريد منظمة المبيعات التحدث عن الحسابات. الحساب ككل ؛ كمشتري. بحيث تكون الهوة عادةً هي المكان الذي تجده في معظم منظمات B2B - ولا يهم الحجم. صغير ، متوسط ، كبير - نرى ذلك طوال الوقت.
أنت في حاجة إلى وسيلة لسد هذه الفجوة. إطار واحد نجد المزيد من العملاء باستخدام ما يسمى التسويق القائم على الحساب. يتطلب التسويق المستند إلى الحساب أن تجمع المبيعات والتسويق معًا وأن تحدد من سيبيعون له.
النظام الأول من العمل هو إنشاء إطار مشترك وطريقة مشتركة للتفكير. وبصراحة من هناك لغة مشتركة. هذا دائما تقريبا مفقود. وفي عالمنا ، ما تترجمه هذه اللغة المشتركة حقًا إلى وجود مجموعة مشتركة من البيانات ومجموعة مشتركة من لوحات المعلومات والتقارير بحيث تنظر إلى الأشياء بالطريقة نفسها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هو النهج المختلف من وجهة نظر التسويق B2B في السوق اليوم بين الذهاب بعد عملاء جدد وتمديد عمر العلاقات الحالية لديك مع العملاء الحاليين؟
Avanish: يمكن أن يساعد شيء ما مثل Demandbase ذلك. نرسم خريطة لعناوين IP للشركات. حوالي 40 صفات مختلفة حول تلك الشركات. من بينها هو حقيقة أن شركة معينة هي عميل حالي لي أو أنها احتمال.
إذا كان أحد العملاء ، فأنا أريد أن أتمكن من معالجتها بمجرد ظهورها على موقع الويب الخاص بي ، بطريقة مخصصة للغاية كعميل حالي. لا ينبغي أن تكون طريقة مشاركتي معهم عامةً ، "مرحبًا ، أنت مجرد عميل محتمل بعيدًا عن الشارع". أنا أعرف ما لديك. أنا أعرف ما كانت بعض من ارتباطاتك السابقة معنا. لذلك ، سأقدم لك محتوى يكمل ذلك. من المحتمل أن يكون ذلك محاولة لبيع شيء ما لك ، ولكن مع الأخذ في الاعتبار أنك بالفعل معنا.
إذا كنت تمثل احتمالًا جديدًا ، فأنت تريد نوعًا مختلفًا من التفاعل. وفي عالم B2B ، هو مفهوم التخصيص. ما هو الجزء الأساسي من التكنولوجيا لدينا هو تخصيص هذه التجربة على مستوى الحساب. إذا كان هذا الاحتمال جديدًا ، فأنت تريد القدرة على تخصيص هذا التفاعل ، وتخصيص ذلك في الوقت الفعلي من خلال فهم من يظهر على موقعك ، وماذا لديهم ، وما قد يحتاجون إليه ، وما إلى ذلك. يخلق ذلك مجموعة مختلفة جدًا من أقراص القيمة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هو نوع التوقعات لرؤية الفوائد الملموسة إذا كانت الشركة جديدة تمامًا في هذا النوع من أسلوب التسويق B2B؟
Avanish: تحتاج الشركات إلى التفكير في تبني عمليات جديدة جنبًا إلى جنب مع التقنيات الجديدة التي تعمل معًا ، أليس كذلك؟ وهذا أحد أكبر العناصر حيث كانت الفجوات السابقة. يتم إسناد هذه المؤسسات ، ويتم استخدام التكنولوجيا التي يستخدمونها للتواصل مع العميل. إذاً كيف يمكنك فعلاً تمكين نسيج ضامٍ أفضل بكثير ، عبر جميع الصوامع المختلفة - التنظيم والتكنولوجيا؟
هذا جزء من عملية إدارة التغيير.لدينا عملاء كبيرون جدًا مثل Adobe و Salesforce ، بالإضافة إلى عملاء ذوي نمو مرتفع جدًا مثل Box و DocuSign. إنها تنظم عملياتها التسويقية وعمليات المبيعات لتتماشى مع التقنيات مثل Demandbase لجلب رحلة العميل هذه بطريقة شخصية للغاية من قمة مسار التحويل. من الإعلان إلى الحسابات المستهدفة الصحيحة ، إلى التخصيص الذي يواجهونه عند ظهورهم على موقع الويب الخاص بك ، إلى كيفية تعاملهم مع شخص ما في منظمة المبيعات بسبب فهمهم لسلوكهم خلال هذه الرحلة. وهذا جزء كبير من التغيير الذي نراه يحدث.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن أن يتعلم الناس أكثر؟
Avanish: أفضل مكان للعثور على مزيد من المعلومات هو www.demandbase.com.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
2 تعليقات ▼
