سواء كنت تمثل واحدة من الشركات الصغيرة الكثيرة التي تمثل سوقها المستهدفة أعمالًا صغيرة أخرى ، أو إذا كنت تمثل مؤسسة كبيرة ، فراجع هذه المقابلة. في ما يلي مقتطفات مختارة من آندي من المقابلة ، أو يمكنك الاستماع إلى البودكاست أو قراءة النص. - أنيتا كامبل ، محرر
أندي بيرول على الأخطاء عند بيعها لأصحاب الأعمال الصغيرة:
- … يجب أن تمنح Y ou دائمًا حسابات الأعمال الصغيرة - سواء أكانت محتملة أو عملاء - للأفراد الذين لديهم على الأقل لقاء قريب من النوع الثاني ، إن لم يكن الأول. على سبيل المثال ، يلجأ Lowes و Home Depot دائمًا إلى توظيف الأفراد في متاجرهم الذين كانوا مقاولين ، بحيث عندما يتحدث أحد المتعاقدين ، يتحدثون إلى شخص يمكنه تحديد ما يعنيه أن يكون نشاطًا تجاريًا صغيرًا. لذا ، إذا لم تتمكن من توظيف أصحاب شركات تجارية صغيرة بنفسك أو أصحاب عمل متقاعدين ، انظر حولك لترى ما إذا كان بإمكانك توظيف أطفالهم على الأقل. أو استئجار الناس الذين سبق لهم العمل في شركة صغيرة.
- إدراك أنه عندما تبيع إلى نشاط تجاري صغير ، فأنت في سلسلة من التواريخ مع مالك. وبما أنها شخصية للغاية - لأنها أموالها ، إنها شركتهم ، وهي مشكلاتهم - فإن آخر ما يبحثون عنه هو التزام طويل الأجل من البداية. لذا ، إذا بدا الأمر وكأنه فكرة رائعة لتقديم التزام لمدة ستة أشهر ، فسأطلب منك التفكير في الالتزام لمدة ستة أيام أو التزام لمدة ستة أسابيع.
- … لا يفكر أبداً في أصحاب الأعمال ككتلة عملاقة غير جماعية ، بل أفهم أنها مجزأة مثل كل جزء آخر من السوق الذي كان في السابق سوقًا ضخمًا. دعني أقدم لك مثالاً رائعاً. يجب عليك نسخ نسختك عندما تكتب إلى أصحاب الأعمال الصغيرة فيما يتعلق بما إذا كانوا في مرحلة البقاء أو مرحلة النجاح. هذه سماعات رأس مختلفة تمامًا وللتحدث إلى جميع أصحاب الأعمال ، حتى في الشخص الأول ، كما لو أنهم جميعًا على قيد الحياة أو كما لو كانوا جميعًا ناجحين ، فمن المحتمل أن ينفروا نصفهم.
- إن الغالبية منا تريد جزءًا صغيرًا من حياتنا المضطربة بشكل فظيع لكي نحسن بشكل هامشي لفترة قصيرة من الزمن ، والتي بدورها تسعدنا. وعندما تفكر في سوق صاحب العمل الصغير ، فأنت تتحدث عن شيء مختلف تمامًا عن السوق الشامل الضخم. لذا بدلاً من محاولة بيعها لحل كامل لم يطلبوه أبدًا ، فلماذا لا نختر معركة كبيرة الحجم؟
استمع للمقابلة عن طريق النقر على اللاعب أدناه. أو قراءة النص: خمسة أخطاء بيع إلى الشركات الصغيرة (يفتح ملف PDF في نافذة جديدة).
