نمو الأعمال لا يتعلق بالبيع للجميع ؛ انها عن بيع كل حق واحد - وهذا هو ، كل شخص هو احتمال "مؤهل".
عندما تحاول البيع للجميع ، تكون جهودك واسعة للغاية. أنت لا تركز ولا تزال تواجه حالات الفشل ، لأنك تضيع الوقت في محاولة بيع شيء ما دون فهم القيمة في عيون الآخرين - أو حتى ما إذا كانوا حقا مناسبين لمنتجك أو خدمتك. باختصار ، أنت لست مؤهلاً لشركات / أفراد في المجال.
التأهيل - أي التنقيب الفعال وجمع المعلومات - يقودك إلى العملاء الذين يجب أن يكون لديهم.
تتضمن إمكانات التأهل أربع خطوات:
1. فهم القيمة الحقيقية لمنتجك أو خدمتك. مهما كنت بيع ، أيا كان "هو" ، هو شيء. حتى إذا كنت موفر خدمة ولا تملك منتجًا بحد ذاته ، فاعلم بالضبط ما تبيعه وتفكر فيه كمنتج. هذه هي الخطوة الأولى.
الآن ، لماذا الناس / الشركات بحاجة إليها؟ ماذا يفعل لهم؟ كيف يساعدهم؟ كن دقيقا.
- مثال: أنت لست مجرد استشاري يبيع ساعة من الزمن. بدلاً من ذلك ، فأنت مدير مبيعات يبيع برنامج مصمم لمساعدة الأشخاص على إنشاء إستراتيجية لزيادة قاعدة عملائهم ومبيعاتهم السنوية.
2. فهم احتياجات منظمة الصحة العالمية أو يريدها. هذا أسهل في الإجابة بمجرد معرفة الإجابات على النقطة الأولى. بمجرد أن تعرف القيمة الحقيقية (أو الفائدة) ، ستكون لديك فكرة أفضل عن الشخص الذي يجب استهدافه.
- مثال: الآن بعد أن فهمت قيمة خدمتك ، أدركت أن أصحاب الأنشطة التجارية الصغيرة الذين ليس لديهم خبرة سابقة في المبيعات هم الأشخاص الذين يحتاجون حقًا إلى برنامجك.
3. تحديد السوق المستهدف الخاص بك. الآن لديك فكرة جيدة عن من وماذا ، يمكنك إنشاء نظام فعال لاستهداف تلك التوقعات.
يتبع التسويق المستهدف عملية منظمة محددة تركز على مجموعة معينة من العملاء المحتملين. لتكون فعالة لديك لتضييق مجال العملاء المحتملين. حدد جزءًا من السوق للتركيز عليه أولاً.
- مثال: من الخطوة 1 ، تعرف الآن قيمة برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك. من الخطوة 2 ، تدرك أن المجموعة التي تحتاج إليها هي أصحاب الأعمال الصغيرة الذين ليس لديهم خبرة سابقة في المبيعات.لذلك ، عند النظر إلى مجموعة الاحتمالات هذه ، فإنك تحدد أن مهنيي تكنولوجيا المعلومات هم شريحة مستهدفة جيدة لأنه ، في حين يمتلكون مهارات ممتازة في استخدام الكمبيوتر والويب ، فإنهم يفتقرون في كثير من الأحيان إلى مهارات مبيعات فعالة.
4. الحصول على رؤية واضحة لعميلك المثالي. لا يزال عليك تفكيكها. يشمل ذلك طرح أسئلة على نفسك ، مثل: ما هي قدرتها على اتخاذ قرار الشراء ، بالإضافة إلى قدرتها على الدفع مقابل منتجك؟ أين هم جغرافيا؟ ما هو عائد الاستثمار؟ بمعنى آخر ، هل الوقت الذي ستقضيه معهم يعادل أو يقل عن العائد الذي ستدركه؟
- مثال: بعد التفكير في ذلك ، فإنك تحدد أن السوق المستهدف المحتمل الخاص بك يتكون من هؤلاء المتخصصين في مجال تكنولوجيا المعلومات الذين عملوا لمدة لا تقل عن سنتين ، داخل نطاق 75 ميلاً من مكتبك ، ولديهم عوائد سنوية تبلغ 500،000 دولار أو أكثر.
من المهم معرفة هذه النقاط الأربع قبل بدء مبيعاتك وتسويقك. إن الحصول على هذه المعرفة عند الاقتراب من عملية البيع الفعلية سيساعدك على تأهيل التوقعات بشكل أفضل.
ننظر الى الامر بهذه الطريقة:
- أنت تعرف من تفضل العمل مع (العميل المثالي)
- أنت تعرف من الذي يحتاج إلى منتجك أو خدمتك
- عندما تستهدف السوق وتقف أمام من هم في حاجة إليه ، يمكنك أن تجعلهم أكثر تأهيلاً بناءً على من تفضل العمل معه ؛ وبالتالي ، مزيد من تضييق المجال.
هذا هو المكان الذي يأتي فيه جمع المعلومات. لقد حددت المجال وتسوق له. اطلب من جميع الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها للتأكد من أنها تحتاج بالفعل إلى ما تقدمه ، وأنها تناسب قالب العميل المثالي.
عندما يتم الوفاء بهذين المجالين ، يمكنك بيع. البيع ، في هذا السيناريو هو حقا إعطاء المعلومات. لقد قمت بتضييق المجال وهي الآن أمام احتمال مؤهل حقًا. لقد حان الوقت لتقديم المعلومات التي لديك - كيف يلبي منتجك أو خدمتك احتياجاتهم ، والتكلفة ، والعملية - التفاصيل.
أنت تلائم قطع الألغاز معًا للاحتمالية. من المفترض أن يشاهدوا الفوائد بوضوح لأنك قد أنجزت عملك قبل هذه المرحلة.
أنت لم تضيع وقتك أو ملكهم.
هذا هو السبب في أن التأهيل أمر مهم للغاية. يساعدك على البقاء في مهمة واستخدام وقتك بحكمة. عندما تقوم بعملك منذ البداية ، فإنك تتجنب قضاء الوقت مع أشخاص لن يصبحوا عملاء. ستشعر بخيبة أمل أقل ، لأنك ستغلق المزيد من المبيعات من العملاء المؤهلين الحقيقيين ، مما ستقتربون من العالم بشكل عشوائي.
قم بإنشاء خطة المبيعات الخاصة بك حول الفكرة التي ترغب في الحصول على كل منها حق واحد وستكون متقدماً على اللعبة - والمنافسة.
* * * * *
