في الآونة الأخيرة ، أجريت محادثة مع مالك نشاط تجاري كان حريصًا على إجراء بعض التغييرات على نشاطه التجاري. وشملت هذه التغييرات مزيج المبيعات من عروض خدماته والتركيز بشكل أكثر قوة على مجموعة فرعية محددة من عملائه الحاليين. أدرك أن شغفه الحقيقي هو تقديم أحد خدماته الحالية لمجموعة محددة جدًا من عملائه الحاليين. كان هذا التركيز أيضا مكافأة كونه أداة أفضل بكثير لتحسين نتائجه المالية بالإضافة إلى المواءمة بشكل أوثق مع أسلوب حياة أحلامه.
$config[code] not foundتكمن المشكلة في أنه إذا "تخلص" ببساطة من كل هؤلاء العملاء الذين لم يناسبوا هدفه الجديد ، فإنه سيواجه انخفاضًا في المبيعات والتدفقات النقدية على المدى القصير. إن شغفه لهذا الجزء المستهدف بعينه سيؤدي في النهاية إلى توليد نتائج مالية من شأنها أن تتفوق على ما كان يخلقه مع زبائنه الحاليين. لكن الفارق الزمني بين الآن وهذه النقطة في المستقبل سوف يستنزف النقد من حسابه المصرفي.
الإحباط المؤلم!
بعد أن أدرك أنه لم يكن قادرًا على المحافظة بشكل مريح على الانخفاض المؤقت في التدفق النقدي أصبح محبطًا بشكل متوقع. وأعرب عن شعوره بأنه لن يتمكن على الأرجح من إنشاء أعمال أحلامه. شعر أنه فاته فرصته لأنه كان يجب عليه أن يفعل "الطريق الصحيح" عندما بدأ. لقد شعر أنه "بنى وحشًا" لم يعد بإمكانه السيطرة عليه.
يمكن لمعظم أصحاب الأعمال ربط هذا الوضع بتلك المشاعر الطبيعية من الإحباط. لكن هذه المشاعر لا مبرر لها على الإطلاق إذا فهمت كيفية التغلب على الخوف من خلال مسار لسد الهوة التي يبدو أنها واسعة للغاية بحيث لا يمكن تجاوزها. إن مفاتيح سد هذه الهوة هي اتباع سلسلة من الخطوات التي ثبت أنها واضحة بما تحتاج إلى القيام به ، وكيفية القيام بذلك ، دون أن تعاني من انخفاض في النتائج المالية. فيما يلي الخطوات الواجب اتباعها.
8 خطوات للتغلب على الخوف
الخطوةالاولى
احسب مقدار الربح الذي ستجنيه من هذا المزيج من المنتج / الخدمة وقطعة العميل. ثم قم بحساب مقدار ما تتوقعه من وحدة واحدة (المنتج / الخدمة المستهدفة وقطعة العميل المستهدفة مجتمعة تجعل وحدة واحدة).
الخطوة الثانية
احسب مقدار الربح الذي تحققه الآن من جميع المجموعات الأخرى من المنتجات / الخدمات وشرائح العملاء التي لا تندرج في هدفك الجديد. ثم قم بحساب مقدار الربح الذي تجنيه ، في المتوسط ، من إحدى هذه الوحدات.
الخطوة الثالثة
قسِّم الربح الذي قمت بحسابه في الخطوة 1 بالأرباح المحسوبة في الخطوة 2.
الخطوة الرابعة
هذا هو عدد "العملاء القدامى" (من المنتج / الخدمة غير المثالية وكون العميل الذي نظرت إليه في الخطوة 2) يمكنك التخلص من كل مرة تحصل فيها على واحدة من وحدات العملاء المستهدفين الجديدة من الخطوة 1.
الخطوة الخامسة
ابدأ في العمل بجد لجذب العملاء المستهدفين الجدد.
الخطوة السادسة
امتلك قوة الأمعاء للتخلص من عدد العملاء "غير المثاليين" من الخطوة 4 في كل مرة تحصل فيها على واحدة من وحدات العملاء المستهدفين الجدد.
الخطوة السابعة
حدد تاريخك المستهدف حتى يكتمل هذا النقل ثم احسب السعر الذي يجب أن تحصل عليه من عملاء ملف التعريف المستهدف الجديد لتحقيق هدفك.
الخطوة الثامنة
لديك الآن أهدافًا محددة للحصول على وحدات العملاء المثالية التي يمكنك استخدامها لتحديد أهدافك وأهدافك من أجل توليد العملاء المحتملين وتحويلهم.
استنتاج
نتيجة هذا النهج عبارة عن مجموعة من الأهداف المحددة بوضوح والتي تسمح لك بالانتقال إلى النتيجة المثالية التي حددتها ، وجدول زمني واضح لتحقيق ذلك وتأكد من أنك تتحرك نحو هدفك النهائي بينما تصل إلى الأهداف الوسيطة على طول الطريق.
سوف تنجز كل هذه الأشياء بدون أي تخفيض في نتائجك المالية الحالية ومع الثقة في إطلاق العملاء غير المثاليين وفقاً لخطةك. في نهاية المطاف ، يمكنك التغلب على الخوف وتحقيق هدفك الذي ربما بدا مستحيلاً في البداية.
سوف تكون قادراً على القيام بذلك مع خطة واضحة ، والحد الأدنى من المخاطر وعدم حدوث انخفاض في نتائجك المالية.
صورة رجل أعمال خائفة عبر Shutterstock
5 تعليقات ▼
