ما أفضل طريقة لزيادة المبيعات واكتساب عملاء جدد؟
برامج الإحالة التي تقودها السوق والتي تدعمها التكنولوجيا ذات الصلة ، تقول دراسة جديدة (PDF). في الواقع ، فإن 84 في المائة من صانعي القرارات في القطاعين التجاريين يبدأون عملية الشراء بإحالة.
قام هاينز التسويق بمسح 600 من محترفي B2B من جميع أنحاء أمريكا الشمالية لفهم تأثير برامج الإحالة الرسمية على نمو خط أنابيب المبيعات وتسريع الإيرادات. ووجدت أن "الإحالات تحوِّل بشكل أفضل ، وأقتربت بشكل أسرع ولديها قيمة عمر أعلى من الأنواع الأخرى من العملاء المحتملين".
$config[code] not foundالنقاط الرئيسية
تكشف الدراسة عددا من الرؤى المفيدة حول برامج الإحالة B2B.
وقد وجد أن أكثر المنظمات نجاحًا:
- لديك برنامج إحالة رسمي في المكان.
- لديك برامج الإحالة تدار في المقام الأول عن طريق التسويق.
- استخدم أدوات أو برامج مخصصة للإحالات.
كما يكشف عن:
- 71 في المائة من الشركات التي لديها برامج إحالة تشير إلى معدلات تحويل أعلى.
- شركات B2B أكثر احتمالا للوصول إلى أهدافها للإيرادات بثلاث مرات عندما يكون قسم التسويق مسؤولًا بشكل أساسي عن برنامج إحالة رسمي ، أو عند استخدام أدوات أو برامج إحالة.
- تساعد برامج الإحالة الرسمية شركات B2B في الحصول على إحالات عالية الجودة مرتين أكثر.
عدد أقل من الشركات لديها برنامج إحالة رسمي في مكانه
على الرغم من إدراك الفوائد العديدة لبرنامج الإحالة الذي يقوده التسويق في تعزيز المبيعات والتسويق ، إلا أن 30٪ فقط من الشركات التي تم استطلاعها قالت إن لديهم برنامج إحالة رسمي في مكانه.
هذا أمر مثير للدهشة لأن برامج الإحالة ليست لطيفة فقط ؛ هم مساهم رئيسي في نمو الإيرادات. وكما وجدت الدراسة ، فإن 86 في المائة من الشركات التي لديها برامج إحالة رسمية شهدت نمواً في الإيرادات خلال العامين الماضيين ، مقارنة بنسبة 75 في المائة فقط بدونها.
يقول مات هاينز ، رئيس شركة هاينز للتسويق ، "إن نتائج بحثنا واضحة: إذا كنت ترغب في تسريع نمو الإيرادات ، فيجب أن يكون برنامج الإحالة جزءًا أساسيًا من استراتيجيتك ، يجب أن يمتلك التسويق هذا البرنامج ، ويجب عليك الاستفادة من التكنولوجيا لإنشاء عملية إحالة أفضل. "
الفوز الكبير ببرامج الإحالة
إذا كنت بحاجة إلى سبب مقنع للنظر في وجود برنامج إحالة رسمي ، فكر في هذا: 84٪ من شركات B2B تبدأ عملية الشراء بإحالة ، وفقًا لـ Edelman Trust Barometer.
وغني عن القول أن إشراك العملاء وإعطائهم الحافز لإحالة عملك يمكن أن يقطع شوطا طويلا في تعزيز جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.
يقول جيم ويليامز ، نائب رئيس التسويق في Influitive ، وهي شركة شاركت أيضًا في الدراسة ، "لا يمكن أن تقع مسؤولية إنشاء الإحالات على عاتق مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية فقط. ببساطة لن تطلب من العملاء المحتملين والعملاء الفرديين للإحالة مرة واحدة الوصول إلى أهدافك المتعلقة بالإيرادات ".
ويضيف قائلاً: "بدلاً من ذلك ، يجب أن يتوجه قادة المبيعات إلى نظرائهم في مجال التسويق ، الذين لديهم الميزانية والإبداع والتكنولوجيا لتوليد أعمال الإحالة على نطاق واسع".
الصور: Influitive
4 تعليقات ▼
