في عام 2014 ، أعلنت مزود منصة التسويق HubSpot عن إطلاق منصة مبيعاتها. تتضمن منصة المبيعات Sidekick ، ومنتج تسريع المبيعات ، و HubSpot CRM ، وهو منتج مجاني.
$config[code] not foundفي هذه المقابلة الحصرية مع برينت ليري لإتجاهات الأعمال الصغيرة ، يشرح مايك فولبي (الصورة أعلاه) لماذا قررت HubSpot تطوير تطبيق CRM الخاص بها. يميز فولبي ، رئيس قسم التسويق في HubSpot ، تطبيق CRM الخاص به من خدمات مثل Salesforce.com و Microsoft و SugarCRM. وأخيرًا ، يصف كيف تم تصميم Hubspot CRM الجديد لتحسين التعاون بين موظفي المبيعات والتسويق بين الشركات التي تستخدمها. (تم تحرير هذه النسخة للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انقر على مشغل الصوت في نهاية هذه المقالة.)
* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الذي تعلنون عنه في Inbound؟
مايك فولب: لقد كنا نزرع طنًا ونفعل الكثير من الاستثمارات. على جانب منصة التسويق للأشياء ، هناك الكثير من التحسينات. لدينا تقارير الأرباح ، وبعض تقارير الإحالة ، والمنطق المتفرعة.
على جانب المبيعات ، نطلق منتجين جديدين. تم تحديث منتج Signals وتحسينه بشكل كبير ، وتمت إعادة إطلاقه كمنتج يسمى Sidekick. بالإضافة إلى ذلك ، أطلقنا HubSpot CRM.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لماذا إدارة علاقات العملاء الآن؟ لقد تحدثنا عنها عدة مرات على مدار السنين ، ولكن لماذا الآن؟
مايك فولب: كان لدينا الكثير لإنجازه على الجانب التسويقي ، وأردت التأكد من أننا مازلنا قادرين على جعل الاستثمار في الجانب التسويقي قبل الدخول في سوق جديدة. لكن الآن ، نحن 750 موظفًا. لقد شعرنا بالفعل أن الوقت قد حان للبدء في إجراء استثمارات أوسع نطاقا والدخول في بعض الأسواق الجديدة.
على جانب المبيعات ، بدأنا نرى شيئين. أحدهما كان هذا المجال الجديد بالكامل من أدوات تمكين المبيعات الجديدة التي كنا نظن أنها مثيرة ومثيرة للاهتمام. تميل إلى أن تكون جميع الحلول نقطة. إنه نوع جديد من مجال التكنولوجيا.وهذا ما أدى بنا إلى إطلاق هذا الطريق لإطلاق منتج للتمكين من المبيعات ، وهو Sidekick ، والذي يمكن لأي شخص تنزيله والبدء في استخدامه مجانًا.
لا يحتوي قسم كبير من قاعدة عملائنا على الجانب التسويقي للنشاط التجاري على CRM. لذلك قلنا إذا كنا سنطلق منتج تمكين المبيعات هذا ، فقد يرغب Sidekick ومندوبو المبيعات في استخدام Sidekick ، هناك قطعة في المنتصف مفقودة. نحن نعتقد أن هناك فرصة حقيقية هنا لقاعدة العملاء لدينا لديها HubSpot CRM التي من شأنها سد هذه الفجوة ، ومنحهم الحلول الكاملة.
لدينا الكثير من طلبات العملاء مع ما يقرب من 12000 شركة تستخدم HubSpot للتسويق. كان الكثير منهم يرسلون إلينا بريدًا إلكترونيًا ويسألون الناس عن دعمنا "هل يمكنني استخدام ذلك كـ CRM؟". كان الجواب ، "حسنا ، نوعا ما." ولكن الآن اليوم ، مع المنتج الجديد ، فإن الجواب هو في الواقع نعم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لقد ذكرت عملاؤك يسألون عن هذا. هل السبب هو تغير طريقة تفاعلهم مع عملائهم؟
مايك فولب: أدى انتشار وسائل التواصل الاجتماعي إلى التمكن من التحدث مع الناس حول المنتجات بسهولة أكبر ، والحصول على مزيد من المعلومات ، والحصول على معلومات التسعير ، دون التحدث إلى شركة أو الاتصال ببائع ، إلى تغيير طريقة القيام بالتسويق. ونعتقد أن الشيء نفسه صحيح في جانب مبيعات الأشياء.
هذا ما أدى بنا إلى مسار إنشاء Sidekick. ثم مرة أخرى ، من جانب CRM ، كان مزيجًا من رؤية جزء كبير من قاعدة عملائنا لا يستخدم في الواقع إدارة علاقات العملاء. شعرنا أنهم يجب أن يكونوا وأنهم يحتاجون إلى وظائف أكثر بقليل مما كان في منصة التسويق HubSpot. لذا مرة أخرى ، يمكنك إما استخدام التسويق HubSpot ثم CRM مثل Salesforce ، Microsoft Dynamics أو SugarCRM ، ومنتج Sidekick - أو يمكنك استخدام HubSpot للتسويق و HubSpot CRM و HubSpot Sidekick.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كانت Salesforce.com واحدة من الشركات التي استثمرت في HubSpot. كيف يمكنك مقارنة HubSpot CRM مع ما لديها Salesforce ، أو أي تطبيقات CRM الأخرى هناك؟
مايك فولب: ليس حتى التفاح والبرتقال. انها مثل شريحة لحم والتفاح. لا يمكن أن يكونوا أكثر اختلافًا. إن اتساع وعمق الوظائف التي تحصل عليها مع شيء مثل Salesforce ليس قريبًا من ما تحصل عليه مع HubSpot CRM.
العملاء الذين نعتقد أن HubSpot CRM يناسبهم هم أولئك الذين لديهم فرق مبيعات صغيرة إلى متوسطة الحجم - ربما 20 أو 30 شخصًا - غير منظمين بشكل جيد اليوم وربما لا يستخدمون CRM. ربما حاولوا استخدام CRM وفشل هذا التنفيذ لأنه كان يصعب إعداده واستخدامه.
لذا مرة أخرى ، فإن الأشخاص الذين نعتقد حقاً أن HubSpot CRM مناسبين اليوم هم الأشخاص الذين لا يستخدمون CRM. أعتقد أن الأشخاص سيبدلون من Salesforce إلى HubSpot.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن سيستمر التكامل مع Salesforce في المضي قدمًا وتعزيزًا؟
مايك فولب: إطلاقا. لا يزال لدينا فريق متخصص يعمل على ذلك ، وعمليات الدمج الأخرى لدينا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لماذا تقدم هذا مجانا؟
مايك فولب: بالنسبة إلى الأشخاص الذين يبحثون عن شيء يحتوي على الكثير من الوظائف - والكثير من الوظائف المحددة جدًا - فهذا ليس السوق الذي نتعامل معه بالضرورة. لذلك شعرنا أن السعر مجاني.
هذا هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله لعملائنا. بالنسبة إلى الأشخاص الذين يدفعون من الناحية التسويقية ، لا توجد تكلفة إضافية لبدء استخدام إدارة علاقات العملاء.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي توقعاتك للعملاء الذين يستخدمون تركيبة HubSpot CRM على رأس تسويق HubSpot.
مايك فولب: آمل أن يساعد على تحسين محاذاة المبيعات والتسويق.
إذا كنت تستخدم Salesforce وتم دمجها في HubSpot ، فستواجه هذه التحديات. ولكن إذا لم تفعل ذلك ، فقد تصبح محاذاة المبيعات والتسويق ضعيفة بعض الشيء. لديك مشكلة في معرفة ما هو العمل ، وما هو غير ذلك.
مع HubSpot CRM يمكنك الحصول على هذه القدرة على فهم ما قد يؤدي إلى أن تصبح فرصًا - ما هو القائد الذي سيصبح عملاء. فهو يمنحك الكثير من تحسين المبيعات والتسويق ، وينبغي أن يساعد المسوقين على أن يكونوا أكثر نجاحًا ، مما يؤدي مرة أخرى إلى تنفيذ الاستراتيجية.اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذا نظرنا إلى 12 شهرًا ، فما هي مجالات التركيز من حيث تعزيز HubSpot CRM من الآن فصاعدًا؟
مايك فولب: تقوم الشركات ببناء أنظمة إدارة علاقات العملاء لعقود من الزمن. نحن لا نتطلع بالضرورة إلى تكرار ما تمتلكه أنظمة إدارة علاقات العملاء الراقية والمتميزة. لقد أنشأنا شيئًا يساعد الأشخاص في عدم استخدام CRM ، وبدء استخدامه.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكنهم معرفة المزيد عن كل من Sidekick و HubSpot CRM؟
مايك فولب: يمكنهم معرفة المزيد في hubspot.com/sales.
ملاحظة المحرر: انظر الإعلان المصاحب عن HubSpot CRM و Saleskick.
الصورة: مايك فولبي عبر HubSpot هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
